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可口可乐通路精耕操作实录 7 上页：第 1 页 1．销量和市场控制措施 控制措施有两种：利用合同规定之客户全年和分月销售量计划控制，在规定时间内完不成销量计划有权撤销合同；利用市场占有率铺货率计划控制，在规定时间内完成不理想有权撤销合同。措施由公司销售部直接控制执行 2．冲货返销和低价杀价控制措施 在制度上，公司对此制定了严格的制裁规定： （1）发现查实一次警告；被查产品取消全部奖励；该季度其他产品奖励中的不冲货奖励全部取消 （2）发现查实二次严重警告，该季度产品的奖励全部取消 （3）发现查实三次；取消合同；所有已经发生的奖励全部取消 在产品上，公司全部产品统一编号；统一包装纸箱打码；通告全省；禁止返销杀价。 在人员上，销售部设立专业查禁垮区和杀价的检查人员。 3．分销价格 每一地区设立分销价格，以控制市场避免价格混乱，全省价格统一。 4．经销合同 在合同中规定，公司对确定的合同客户进行销量计划管理，管理内容有： ·确定客户全年/分月的销售量(分品种包装)标箱 ·确定客户负责市场的全系列和分布率 ·确定客户在规定销售区域内的分销商并在公司指导下签订公司统一分销合同。 同时规定，经销商奖励由公司销售部组织对客户进行确定奖励情况，制定客户季度奖励评判表，公司审批后进行奖励。 每一地区签订合同必须确定其销售区域，不得垮区；各郊县合同应同公司直接签订，减少分销合同。 1．销售组织结构 大区总经理下设市场销售总监，第三层为市内销售部、省内销售部和市场部。 市内销售部下设批发部、直销部和重点客户部；省内销售部下设营业所；市场部下设市市务部、内市场部和省内市场部。第五层就是业务人员和市场人员以及司机、内勤等其他人员。 2．组织建立 第一步：招聘 省市内(省外)按照计划人员编制进行大规模招聘/培训/上岗人事部配合；营业所办事处进行住房办公室的租赁工作；动力部进行车辆的配备，司机的招聘实习 第二步：培训 整理销售系统培训资料下发各销售部门，由销售部下发；省市内(省外)主管级以上人员进行销售系统集中培训；各营业所办事处对全部业务代表(含新聘)进行销售系统培训。 第三步：客户确定 各营业所办事处对市内郊县区域确定选择分销商/专卖商名单交公司；公司对每一地区选择的客户进行评定审核；统一签订年销售合同及其他合作协议；确定各地区客户/销售系统/人员/车辆/销量，并归档管理。 各部门在规定时间内必须将确立的客户/销售系统/人员/车辆和合同统一整理完毕。 3．省内渠道系统建设 （1）市内/传统批发系统 市内划为片区，直销干杂水摊商场餐饮和小批发居民区学校工厂等，采取全面预售制，由公司直接送货； 市内批发渠道安排一定数量人员开发，采用传统模式，由公司负责一级送货。也可采用分销商协作或专卖协作，公司临时租库协助。 （2）郊县分销商/专卖批发系统 营业所郊县设置一定人员，每一县选择一定数量客户，按分销商或专卖商系统操作，公司负责一级发货，客户负责终端送货，业代和公司郊县车辆协助。客户必须有送货能力和一定数量业务代表 。 （3）省内各办事处 在办事处驻地市内划片区，直销干杂水摊商场餐饮和小批发居民区学校工厂等，采取全面预售制，协助客户直接送货。在条件成熟地区可选择 几家客户，在不成熟地区可选择规定数量客户，采用批发协助分销商。对特别不成熟地区可以设置库房。 郊县设置 规定数量人员，每一县选择 一定数量客户，按分销商或专卖商系统操作，公司负责一级发货，客户负责终端送货，业代和公司郊县车辆协助。 客户必须有送货能力和一定数量业务代表。 （4）市 区渠道建设 现调机采取直销模式：市内划分区域，每一区域设置 业代和 司机负责开发修理送货。 设备维护部采取区域管理模式：市区、郊县和省内分别划分一定区域，每一区域负责冰柜生动化设备的维护管理检查及发放改造工作；定人定机器定责任，销售各部下维修/投放/变动单执行。 （5）销量人员分解 市内市区直销模式：市内各划片区，直销干杂水摊中小型商场和小批发居民区学校工厂等，全面预售制，公司提供车辆。 市内传统/专卖批发模式：在西南/北区/西区/东区选择一定数量专卖批发商，每一区派一定业务人员协助开发二三批发，建立一条批发的分销网络。预售制执行，掌握二三批，监控一批，公司提供大车送一二批商货。 郊县采取经销商批发协助模式：每一郊县设立一定直销客户和一定批发客户·每一县派一定业务人员进行批发协助，每一县派三轮车协助。预售制方式，公司提供一级送货，两县一部车配合大车直送，市内客户车辆与公司提供每县三轮送货。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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