如果不打电话，不发邀请函，不登广告，能不能请来这些客户呢？

　　我认为能！怎样把这些客户请到会场呢？让老会员把她们请来。一个用老会员带新客户参加联谊促销活动的方案雏形，在我的脑海里浮现出来。于是，我开始召集公司策划部、销售部、客情部的人员开会，讨论这个方案。讨论中，大家畅所欲言，不少人认为这种形式不可取。用老会员发展新客户，会被人误认为是传销的变种，搞不好会砸了公司的牌子。老会员带新客户来购买产品，很像是发展下线，新客户买了产品，老会员是不是要提成？而新客户在购买产品成为会员之后，他又发展了新客户怎么办？这样层层发展，局面很难控制。

　　但是大部分人还是赞成，认为这种形式利大于弊。既能发挥老会员的潜力，又能有效地找到产品的目标群体。圣科健骨胶囊是一种专门解除中老年人尤其是中老年妇女骨质疏松症的产品。与其它的产品不同，这种产品一旦被会员接受，那么产品的影响很快就会辐射到她的周围人群，如她的家人、邻居、同事、朋友。其实，即使不搞老会员带动新客户促销联谊活动，许多新客户也是在老会员的口碑的影响下购买圣科健骨胶囊的。在公司的咨询调查表上，在“通过何种途径了解到产品”这一栏中，客户填写的除了“广播、报刊广告”之外，最多的就是“朋友介绍”。

　　通过讨论，大家一致认为，不要像传销那样给老会员回扣，而是奖励产品，甚至可以给老人奖励小时工，形式可以多种多样，但尽可能不要庸俗化。

　　在讨论的基础上，方案框架渐渐明晰了。在“老会员带动新客户联宜促销”这一模式中，三个要素缺一不可。

　　1．确定与会的30名会员（中等规模），并要求每名会员带3名新客户与会（此为活动成功的前提）；

　　2．联谊与促销紧密结合（此为活动成功的关键）；

　　3．公司员工有指标、有竞争（此为活动成功的保证）。

　　会员联谊的核心是老会员带动新客户购买公司产品。老会员很关键，他们是火种，星星之火，可以燎原。成功举办联谊会的前提是要有几十名上百名铁杆会员。这些会员要做到召之即来，来之能战，战之能胜。然后要在这些会员中发展一批善于交际，感染力强的能人，在会员联谊中，这些人是当仁不让的主角。

　　联谊会前，公司（分公司、办事处、经销商、专卖店）要首先专人负责确定30名会员人选，并要求会员每人带3个新客户参加联谊会（免费检测骨密度）。会员确定后，公司员工要亲自上门送请柬。除会员的红色请柬外，三个新客户的黄色请柬及三张免费骨密度检测卡也一并交到会员手里，由他代为转交，并最后确定三个新客户人选。

　　在联谊会上，公司要确保每张桌子（8个人以上），有一名咨询大夫和一名业务代表，在联谊过程中要巧妙配合开展促销活动。这一桌的销售额就是他们的业绩。会后全公司要排出销售座次，评出销售状元。会后在现场要召集人员进行现场总结。转天各种数据都应在报表中体现，（顾客到会率、费用、销售额等）。此外，还要有文字总结，奖励、处罚要清清楚楚。

　　方案确定后，便开始了紧张的实施过程。首先，确定要西安门、万寿路、东直门三个专卖店的咨询大夫约请老会员。每个专卖店约请10名会员，要求会员必须带三名新客户（家人除外）。这一工作完成后，联谊活动的成功就有了前提。

　　联谊活动开始后，约请的老会员、新客户均如期到场，令我松了一口气。由于有了销售指标排行和奖惩制度，会场上咨询大夫和业务代表配合得很好，人人使出浑身解数，争当销售状元。联谊会结束后，进行现场总结，统计盘点，产品销售额近10万元，是上一次销售额的七八倍，由于联谊会成本极低，利润更高。平均每个到场的消费者购买了近10瓶的产品，不少新客户到场后，听了讲座咨询后就购买了公司的产品，并成为公司会员。

　　成功运作了“老会员带动新客户联谊促销”模式后，公司的销售又有了新的突破。接着，我又把这一模式推广、复制到各地分公司、办事处，都收到了很好的效果。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为北京世纪圣科科技发展有限公司副总经理兼市场策划总监，联系电话：13901115636，电子邮件： ybxyz@16.com

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