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药品厂商如何选择中间商 7 上页：第 1 页 2.能力指标 1)客户控制能力 客户控制能力牵扯到客户队伍的稳定性，他是中间商综合管理能力的体现。考察客户控制能力可以从他与客户维持的时间长短、销货量的大小、在客户里的口碑及终端表现实态来判断。 2)市场拓展能力 中间商的客户量仅仅维持原状是远远不够的，只有不断拓展市场才能让产品的覆盖率及销售量不断提升。所以考察中间商的市场拓展能力是非常必要的。我们可以从他新开客户的数量与质量来判断该中间商的市场拓展能力。 3)企业内部管理能力 企业内部的管理能力的高低关系到企业的运作效率，一个管理很烂的企业很难保证各项政策的贯彻执行。企业内部的管理能力包括对业务员的管理、仓储管理、账款管理等方面。我们可以从两方面来判断企业的管理能力，一是看他的规章制度是否健全；二是看他执行得如何，这些信息可通过实地观察与访问工作人员获得。 4)对本企业理念的理解、认可能力 这一点也很重要，一个对合作厂商有很好的理解认知的中间商，在具体的操作实践中能更好的领会厂家的意图，故与厂商在开发市场的过程中能更好的配合。 5)经销区域公共关系能力 因为药品是一种特殊商品，他的经营推广要受很多限制，所以中间商在当地的关系网络与公关能力至关重要，公关能力很强的中间商能大大提高产品在当地的推广速度。关系网络包括与政府部门（主要是药监局与卫生局）的关系、与当地媒体的关系等。这个指标可以通过调查中间商的社会背景及以前的运作案例获得。 6)市场信息反馈能力 对市场信息的有效反馈是指根据市场信息及时调整营销策略以促进销售。中间商应把收集的有关信息及时传给厂商，给厂商的决策提供依据。中间商这种能力的大小可以根据其他厂商的评价来判断。 7)促销配合能力 为了促进产品的销售，适当搞一些促销活动是必需的，很多促销活动都需要中间商的参与，活动的效果与他们的配合能力息息相关。为了考察中间商的促销配合能力，必须了解以前他曾参与的促销活动与促销效果。这些资料可以通过向中间商直接索取与访问相应的厂商来获取。 俗话说：“知己知彼，百战不殆”。要选择一家合适的经销商，我们必须明确自己的目标市场，了解自己的需求，然后按照这种需求，去寻找适合自己的中间商。为了这个目的，我想强调以下3点： 1.规模要求 任何中间商都有重点销售的产品。大的经销商当然希望代理形象好、销售量大的品种。如果你的产品品牌一般，市场份额不大，选择这种规模较大的经销商千万要小心。尽管这种中间商规模大，资信良好，但如果他没有把你的品牌当作重点推向市场，有时还不如选一些中小型的经销商；与大经销商相反，中小型的中间商更期望选择一些品牌一般、市场潜力大的品种重点推广，也许你的产品的市场占有率和销售量在这种公司里远远超过在大的公司。但如果这家中间商规模太小，即使他专门为你服务，销售额也未必出现奇迹。因此，选择适合自己的中间商必须根据本公司的规模和商业客户的具体情况多方面权衡。 2.信贷要求 信贷要求通常在合同中表现为资信限制与回款时间。这是我们在选择中间商的时候必须要考虑的问题，也是商业谈判中的重要议题。适合或接近自己公司要求的中间商可以考虑选择，否则不要迁就。不然后患很大，最可怕的是被一些销售大户的货款拖垮。 3.目标市场要求 我们在选择中间商时，必须要根据我们自身产品的特点与目标市场的定位选择适合自己公司的商业网络，不要一味的区追求规模大的经销商，否则只会事倍功半。 以上拙见仅是个人看法，愿与有关人员探讨。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为上海联纵智达营销咨询公司咨询师，电子邮件： hanmingsi@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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