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OTC市场战略中的概念与竞争 7 上页：中国医药市场现状的认识(1) （二） 中国医药企业在新的一轮竞争来临之前，没有新的焦点，产品、创意和管理机制陷入一个新的“低谷或停滞”阶段。 中国医疗制度改革的进程很大程度上影响到医药生产企业的战略方向，在大的局势不是很明朗的情况下，生产企业还没有做好充分的准备来应对即将到来的新一轮竞争，总体上来看，医药生产企业陷入一个新的“低谷和停滞”阶段，具体表现在以下几个方面： 1、创新产品少。 2、营销理论和营销机制完成了向外资学习和模仿的阶段，进入一个吸收转变和提升的阶段。 国内医药企业更多的原于传统的销售方式，即同医院和医生保持良好的关系，很多的业内人士在营销理论同国内处方药的销售模式上大发感慨，“处方药的销售模式无法应用通用的营销理论来分析问题和解决问题”、“处方药的销售模式雷同于政府公共关系的销售模式”等等。其实外资企业之所以能够在处方药市场保持一个稳定的地位，他们是把医院当作一个微观市场来研究，即一个医生的头脑就是一个市场。他们所做的所有工作就是怎样来提升该产品在每一个医生中的地位。于是就诞生了相应的营销管理模式和机制。 国内很多企业花了很高的代价来学习外企的经验和模式，当然也有学习很成功的企业，但更多的是失败，为什么会失败呢？最关键的是国内企业的中高层管理人员专业性和职业性不及外企，无法做到真正的过程管理。其实在模式上不要去照搬别人的，因为模式虽好，但是，环境和人都发生改变，我认为模式要结合企业内部的实际情况，建立适合企业本身发展的运作模式。目前国内企业存在很多的销售模式，每一种销售模式都有很成功的企业。 3、最不被业内人士看好的大包和代理模式，被众多企业应用并取得一定的效果。 在学习外企失败后，更多的企业返回到原始的销售模式即大包和代理，除了少数的企业外，包括大型知名企业几乎都有大包的形式在内。很多企业的经营模式几经变更，最后还是回到大包或代理的方式上来。在社会资信广泛下降、管理风险越来越大的情况下，这种模式不得已被广为应用。全国的药品交易会成了一个招代理商的会议。这有点平庸和无赖至极的味道。同时这也说明企业在更多的规避和转嫁市场风险，也在冷静的思考、调整和积蓄力量。 4、OTC市场中，广告推广更多着重于产品和企业的知名度上，产品的概念挖掘不够，品牌缺乏内涵。 在中国医药市场能够称得上品牌的不多，同仁堂肯定是品牌，但是像哈六、哈三、海王等很难称得上品牌，只是知名度很高，在相关领域如果出现稳固概念、深入人心的概念的竞争产品，这些产品的市场基石会受到很大的冲击，销量肯定会急剧下降。 5、售后服务意识跟不上，竞争概念淡薄。 没有几个医药企业设立售后服务部门，无法给消费者提供除了产品以外的服务。现在的市场竞争，已经不是产品的竞争，而是概念的竞争，在大家都在提倡满足消费者需要，为市场服务的时候，竞争已悄然来到。我们要针对竞争对手的弱点制定我们的营销战略，我们就是要抢竞争产品的份额，而不是一味自己的埋头苦干，和公司内部治理整顿。 第 1 2 3 页 下页：引进概念和竞争的理论 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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