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新营销，动起来－－J饮料的整合营销全案 7 上页：第 2 页 尴尬的现状 调查显示：在J饮料销售好的地区，饮料市场的发达和成熟程度均不如J饮料销售中等或销售差的地区。这表明J饮料在这些区域销售好，很重要的原因是因为竞争对手不强、竞争不激烈。另外，在J饮料销售差的地区，被访者对J饮料的口味评价并不差。可见，J饮料销售差的原因，并不完全在于产品本身，至少产品的劣势不明显。有一个较好的产品，却是被压缩在一个弱势的市场中，这不能不说是J饮料面对着一个尴尬的现状。 尴尬源于内——J饮料现状原因分析 其次，形象的空洞化对潜在的顾客吸引不大。J饮料一直在突出一个运动型饮料的形象，并且这个形象曾经通过一个我国体育史上也有一定地位的运动员得到良好的诠释，曾经J饮料的运动型饮料是有内容支持的，但是这个运动员的形象也同J饮料的产品一样十多年没有变化。在我们实施的调查中我们发现，大多数受访者对J饮料的运动的概念说不出任何内容，不理解J饮料为什么称做运动型饮料。尤其是年轻的受访者对J饮料的形象认识更是模糊。 再次，产品诉求点的模糊使得消费者很难认同J饮料给消费者带来的利益。J饮料在产品的诉求上一直在强调一个化学名词——电解质，也许是为了使消费者多一些神秘感，J饮料没有深入阐述这个电解质的内容。然而这个消费者既熟悉又模糊的概念实际上没有起到太大的效果。调查显示消费者对这个诉求并没有很大的兴趣。可口可乐的配方据说99%的内容都可以被现代的科技所检验出来，但是1%的内容一直是非常神秘的。可口可乐并没有强调这1%是什么，反而它一直在强调这1%只有不超过十个人知道。实际上这是强化消费者对可口可乐的神秘感，虽然可口可乐历经百余年，虽然可口可乐很多地方成为人们一个身边的一个日常用品，但是依然保留了它那份神秘，这是可口可乐百年而不衰的重要原因。对于这一点可口可乐的诉求是非常明确的，那就是神秘！神秘能给消费者带来的一一种心理的满足。然而J饮料的配方的并没有神秘的感觉，却是太多的模糊。 揭开伤疤才可能有疗救的必要！尴尬是由于自身的原因。找出问题了我们最重要是解决它。通过这些调查我们运用我们的行业经验和知识为J饮料的未来设计了一个蓝图。 我们通过深入的市场调查和分析以后，向客户推出了《春天的故事——J饮料整合营销大纲》，当我们将这个大纲在J公司宣讲时，极大震动了销售公司的全体干部和员工。当几年以后，我们又遇到当年J公司的一些员工回忆起当时的情形时，他们告诉我们：“动起来”是当时J饮料全体员工的一个共同的心愿！ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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那么为什么J饮料的销售并不尽如人意呢？首先：忠诚的顾客有可能失去。J饮料产品的单一，调查中大多数被访者提到J饮料的第一感觉是单一一种饮料，而且这个饮料的包装在十多年来并没有更换过，单一的产品使很多在口味上、档次上需要升级的老顾客得不到满足，顾客在成长，企业却没有与顾客同步成长这样品牌忠实的顾客也可能因此而失去。
在渠道网络方面，J饮料的问题依然类似。J饮料的经销商平均经营J饮料的时间是主要的饮料品牌中最长的，J饮料的网络渠道模式也是多年没有太大的变化，这个渠道模式曾经帮助J饮料获得过巨大的成功。但是在现在的市场条件下已经非常不适合了，这表现在：过分信赖于经销商，严重忽视对零售上的终端管理和投入，基础的分销工作做得很不踏实。加上对分厂的管理不善，导致许多地区的窜货问题严重，引起价格体系的动荡，从而影响到整体渠道的效率，使得经销商积极性都非常低，严重影响了J饮料的销售。