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从龙大粉丝看地方特产营销 7 上页：第 1 页 如果说，借势使龙大搭上了营销发展的快车道；那么，创新使龙大在竞争中一路领先，创新是龙大的持续发展的动力源泉。龙大创造了粉丝行业绝大多数记录。 1995年，我国第一包包装粉丝在龙大诞生，精美的包装让当时习惯了在农贸市场购买散装粉丝的消费者有了做上帝的感觉，满足了当时的市场需求； 1995年，龙大开创了粉丝建设全国市场的新纪元，迈出了一统天下的第一步，结束了各自为战的混战时代； 1996年，龙大率先为粉丝做电视广告，而且在权威性高的中央电视台； 2001年，精品粉丝王在龙大诞生，使我国粉丝制造技术又提高了一个档次； 2002年，中国第一包即食粉丝菜肴——新麻婆粉丝在龙大诞生； …… 创新是差异化的基础，创新才能领先，领先才能成为赢家。龙大1996年在央视投放粉丝广告，当时竞争对手没有任何广告，广告的“噪音干扰”几乎没有，观众一下自就记住了“龙大”这个名字，而且很自然的把龙大粉丝划归高档粉丝的心理领地。由于缺乏创新和时间落后，尽管后来龙口市政府做了“龙口粉丝，龙口造”的广告，但消费者并没有买帐。传统产业率先做广告往往成为行业的领先者，在中国成功的先例比比皆是，如：山花地毯、海天酱油等。地方特产目前的竞争混乱但力度不大。只要有创新的精神，导入现代营销系统，找到合适的突破口，一定能成为行业的霸主。 龙大的创新不单表现在营销推广中，在打假中也发挥了重要作用。由于龙大粉丝的成功，许多小公司开始生产假冒龙大粉丝。在货架上与龙大粉丝混合摆放的假粉丝有时连龙大的业务员都很难迅速辨别。在多次打假不成功后，龙大提出了“宁可被动打假，不如主动升级”的策略，于是龙大靠不断变换包装和开发新产品甩开了对手。 除了借势和创新外，龙大的定位策略也是成功的原因之一。龙大定位为中高档粉丝，最大可能的避免了价格战，使自己独享高端市场丰厚的利润。在品牌宣传上，重点放在高端产品上，通过高端产品带动其它系列产品。龙大粉丝为防止自己不同档次产品互相惨杀，采取了子品牌策略。龙大粉丝共有“粉丝王”、“雪花”、“绿豆”、“新味”和“清水河”五个子品牌，形成了一个良性产品链。不同档次包装采取不同颜色，但保持统一风格。中低档产品承担着与竞争对手抗争的重任，不求利润只求销量，是高档产品的卫士。高档产品承担着利润和品牌形象建设的重任。 地方特产营销除做好市场推广工作外，还应当充分做好防御工作。基于中国地方特产营销的当前现状，以下策略会让企业“在乱中求治”。 1、 做好知识产权保护，申请专利保护和原产地保护； 2、 打假工作是地方特产营销的重点工作之一，除与政府合作外，还要做好软终端建设； 3、 适当的高价格策略利于品牌建设和打击对手； 4、 倡导或参与行业规则制定会使企业受益无穷； 5、 发起成立行业协会对行业进行规范既能体现行业领袖风范，又能从宏观上使企业受益； 6、 利用规模优势用部分产品发动价格战对行业进行洗牌。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为原龙大集团策划主管、高级策划师，联系电话：013806319049，电子邮件： hlpje@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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