伙伴关系有三个明显的特征：

　　1、着眼于未来的交易，注重战略关系的培养，从一开始就灌输这一思想，并努力通过实际的手段（如管理渗透、参股经营，聘请经销商当顾问，成立商会等）强化这一思想，使用权经销商充分相信。

　　2、承诺给客户赚钱，转变成承诺提高客户赚钱――经营管理能力，强调分销的效率。主要包括实施深度分销，给客户当经营顾问，实施关键客户的管理，给经销商进行培训，搭建学习提高的平台。

　　3、客户关系紧密化，实现风险共担，利益共享，信息共享的一体化经营体系，通过实施电子网络化管理，有条件的厂家上CRM（客户关系管理软件）或ERP（管理资源重组软件），实现与市场一线实时对接，实现一体化经营。

　　这个体系的不仅大大降低了企业运营的风险，而且提高了经销商忠诚度，特别是以前头痛的窜货问题、打价格战的问题、进销存的管理问题、协调渠道冲突问题很逐步走向良性循环，降低了运营成本。

　　新营销在倡导渠道建设方面还有更新的突破，特别是在终端建设方面，也要改变现在运作方式。众所周知，现在做终端建设简直太难了，特别是连锁店，张口就要钱，如果仍然按照以往的方式去运作终端，不仅费用极高，而且难度很大，很难真正有所作为。但是如果从建设伙伴关系的角度出发，就可以创造出很多新做法，例如终端促销提案，不再是以厂家为主的促销，而是考虑如何提高连锁商的营业业绩，做到双赢。

　　采纳最近服务的一家日化公司，在新年促销时，我们就和江苏最大的苏果超市搞了一次联合促销，名为“芭蕾真情，十八相送”，在指导思想上，打破了原来厂家恳求商家的传统做法，打破了低层次的场地、折扣等谈判，而是站在“如何形成伙伴关系”，如何通过芭蕾系列产品的促销带动苏果单店销售业绩的提升，以及宣传双方的品牌的高度去谈判。双方就店的选择、促销的方式、如何配合、如何形成与媒体的连动、如何利用单品带动整个店的营业额、如何宣传双方品牌，进行了更深入更有效的沟通，形成一套非常完整的促销提案，得到双方领导的大力支持。在实施过程不再是单方面的努力，而是双方的努力，实施后，获得了极好的效果，企业产品总体销量提升了35%，而苏果超市的销量也有大幅提升，个别超市业绩翻番。苏果超市表示愿意再度合作。如果从以前的终端操作模式，就变成了厂家求商家，各种费用扑面而来。但从这次合作来看，双赢的效果是非常明显的，改善了厂商的合作关系，使得终端操作变得更有新意、更具效果，由此看来，倡导伙伴关系不仅是改变现在终端滥战的有效思想，也充分显示了市场变化后新营销思想对实践的指导意义。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：0755-83522008，电子邮件： caina1968@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共7篇)

乡镇、农村，一线品牌渠道建设的“任督二脉” （2010-12-09, 中国营销传播网，作者：李庆华） 新营销的三个转变 （2005-05-23, 中国营销传播网，作者：倪海清） 新营销，从企业战略开始改变 （2003-05-06, 中国营销传播网，作者：朱玉童、郑作时） 新营销对品牌塑造的改变 （2003-04-24, 中国营销传播网，作者：朱玉童） 新营销对促销和广告传播的改变 （2003-04-24, 中国营销传播网，作者：朱玉童） 新营销思想冲击波 （2003-04-23, 中国营销传播网，作者：朱玉童） 美菱，新营销从战略开始 （2003-04-23, 中国营销传播网，作者：朱玉童）