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改写渠道规则：本土手机后发制胜之道 7 上页：打破渠道旧秩序 3.1农村包围城市的切入 对于本土品牌的切入点而言，最开始就选在大城市是不现实的，国际品牌不仅早已家喻户晓，而且其渠道体系也很难插足，所以必须另辟蹊径先从中小城市入手，依靠价格优势突破国际品牌的封锁，执行这一路线最坚决的莫过于波导。 3.2恢而不漏的销售天网 本土品牌中销售体系最全的可能还是波导，在三年的时间内波导通过28家省级销售公司，300多个地市级办事处，上万人的销售服务队伍，已经建立了号称“中华第一手机销售网”可以直达县一级，甚至是乡镇基层的自有销售网络。 3.3强有力的渠道管理政策 TCL是渠道管理的大师，他将全国各省级分支机构和地区级办事处改造成纯粹的市场营销管理服务平台，不参与具体的经营；省级包销商和代理商发展成物流配送的二级平台，负责分销发货；地区级经销商在TCL的引导下变身为品牌展示、服务枢纽兼具区域性物流配送职能的旗舰专卖店；而原来的分销零售终端则演变成加盟专卖店、形象店。 不仅如此，TCL更成立“金钻俱乐部”(优秀经销商联盟)来整合渠道，尽管“金钻俱乐部”会员一年要交20多万会费，但要求加入的经销商几乎挤破了门槛，大大小小的经销商提着现款排起了长队等着等着批准加入“金钻俱乐部”。 3.4强化终端战力 3.4.1终端为王 终端是和消费者直接沟通的环节，调查显示高于70%的消费者受终端的影响。 所以终端一直就是各商家的必争之地，本土手机更加明白“终端为王”的道理，为此国产手机在终端上投入了大量的人力和物力，不惜余力地在终端上展开血拼。 3.4.2人海战术 终端没有人不行，人少了也不行，几乎所有的本土品牌在终端都有一支少则数千、多则上万的庞大导购队伍。走进营业厅，我们会发现至少有一半是厂家的导购人员，在中国的二、三级城市，卖手机的更是比买手机的多。 3.4.3抢占陈列 因为“百闻不如一见”，本土品牌非常懂得抢占店头的黄金位置，尤其是在中小城市，国际品牌已经被挤到了边边角角，你如果想买什么诺基亚、摩托罗拉，不仅通常是看不到放在哪的，营业人员也会在你的百般催促下不情愿地到柜台后面瞎找乱翻，最后可能还断了货。 除了陈列之外，包括灯箱、广告牌等等店堂生动化措施也是琳琅满目。 3.4.4密集促销 一到周末，几乎所有的手机营业厅都十分热闹，超过两个以上的推广会是极为正常的，但主角常常是本土品牌。仅仅有大量动感十足的“roadshow”，还有名目繁多的政策性促销活动，如赠品、优惠、让利等等。 据说，现在厂商要在订个周末场地，至少得提前两周，订个节假日场地，至少得提前一个月。 总而言之，本土手机品牌在如何利用本土优势上给所有的本土企业上了鲜活深刻的一课，我们有理由相信，本土品牌将在对国际品牌的斗争道路上将越走越好、越走越远。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13611805267，电子邮件： isc@citi.net 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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