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农夫果园BICC分析 7 上页：农夫果园卖什么 通过上面卖点利益和售价的明确，下面我们就据此推断出农夫果园所要诉求的主要目标顾客群是那些人，他们具有什么样的特征。 ·从产品利益来分析 卖浓度——生活水平较高和消费量较大的消费者可能比较倾向于选择口味较清淡的食品饮料，农夫果园30%果汁浓度会不会对这些人而言显得太味道太重呢？我个人品尝后觉得有点重。因此我个人认为从浓度的角度来看，农夫果园比较适合中低端市场消费者。 卖营养——农夫果园将果汁含量提高三倍，而且由三种果汁调配而成，营养自然就提高了三倍，而且营养更均衡。但是消费者如果日常水果和果汁消费量较大的话，他们可以有所选择的喝各种各样的果汁，吃各种各样的水果，这样人体所需的营养成份在量和平衡方面均不会有多大问题。因此从营养的角度来说，农夫果园营养量和均衡方面对中高端消费者没有太大的吸引力，而对于中低端消费者来说，由于他们水果和果汁的消费量均比较小，可能在营养量和均衡方面比较有缺失的担忧，因此农夫果园可能比较受他们青睐。 卖口味——三种水果混合必然使农夫果园的口味变得不鲜明、混浊。这种口味恐怕是大部分消费者不喜欢的，是一种缺陷。 卖信任——这是任何消费者作出购买决策的重要依据。 从以上产品利益的分析来看，农夫果园主要适合人群是经济收入较低、饮料消费量较小的消费者。 ·从精神利益来分析 卖愉悦——愉悦需求是消费者最广泛的需求类型，因为它不受个人资源和环境的限制。 卖自由——每个性都喜欢自由，但由于资源、环境、年龄等的不同对其的渴望和急切程度也是有差异的。相对而言，工作中高收入者和年轻消费群对自由的渴望程度最高。 卖个性——乐群、外向的消费者主要集中在年轻消费群。 卖身份——收入较高、注重身份者主要集中在中等及中高等收入，银领管理阶层及其家庭成员。 从以上精神利益的分析来看，农夫果园精神性形象主要适合人群是生活比较富足者和年轻的消费者。 ·从终端价格定位来分析 农夫果园的终端价格比其它主流品牌高出5角钱。虽然，量多出五分之一，浓度提高三倍，而价只高出六分之一，但估计消费者对其量和浓度的增加较少注意到，而高出5角钱却很清楚。所以相对来说，农夫果园的定价比较适合价格敏感度较低的中高收入阶层。 第 1 2 3 页 下页：农夫果园BICC分析 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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