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职业化——销售员技能外训练之四 首先我们要让所有销售员明白一个问题：什么是职业？ 职业，最简单的解释就是：“以此为生，精于此道”。销售员需要通过自己的辛勤努力，运用各种技巧、方法为消费者提供服务以满足其需求从而使企业创造的价值得以实现，销售员也从中获得薪酬。所以销售员也是精通与销售，以销售为持生活。 销售也是一种职业。职业是没有高低之分的，同时所有的职业人也都是受薪阶层。市场经济以前，大家对销售人或多或少有一些偏见，觉得销售是没有能力的、没有文化的差事。可是今天，销售已经成为了大家公认的最有发展前途的职业，都说搞销售的人最容易当老板。确实市场经济的发展，使销售的难度越来越大，其方法和技巧也越来越多。可以这样说，现在的销售工作已经成为了高难度、高技术、高技巧、高专业化的职业。既然销售是一种职业，就一定有职业的特性，其销售员的行为也就一定要符合职业，这就是职业化。 专业化 专业化是职业化的特性之一。任何职业都是社会分工的一类，必定需要其专业的一面。作为销售工作，其工作内容一定也是一种专业。什么是4C？什么又是4P？什么是生动化？怎么样才能生动化？什么又叫CRM？如何与经销商谈判？如何进入卖场？如何进行促销？如何管理促销？什么叫做顾客满意度？ 如何提高顾客满意度？什么是市场定位？如何细分市场？如何进行物流、现金流的管理？怎么样帮助经销商建设网络？如何进行销售网络构架设计？如何进行沟通？产品是用什么样的工艺？有什么样的特性等等。这些都是需要一个销售员必须学习的知识，也就是销售职业的专业。我们任何一位销售员都需要努力学习，积极实践。充分的掌握销售的专业知识。这种专业化的提升不但可以增加销售员自身职业生涯的砝码，提高自己的销售能力，同时也能够为所服务的企业带来更多的效益，寻找更多的销售思路和方法。 受薪特性 所有职业人都属于受薪阶层，都是通过自己的付出来获取回报。销售这种职业就越发明显。销售员销售多少，花费了多少销售费用，创造了多少利润企业一目了然。市面上绝大多数的销售员的薪酬也是按照基本工作加业绩提成的组合。这种受薪的特性就要求每位职业人，包括销售员，需要积极的付出，通过自己的付出创造价值。没有创造价值就没有回报，就无法维持生存。 职业习惯 职业有职业的不同，也就有专业的不同。不同的专业需要不同的职业习惯。作为销售员，就必须具备销售专业的职业习惯。 一、随时学习。市场在变化、顾客在变化、产品在变化、技术在进步，销售的方法和技巧也就产生剧烈的变化。今天是4C，明天是4P；今天是一对一销售，明天就是仓储式直销；今天是市场占有率，明天就是顾客满意度。所以销售员要随时学习，随时掌握顾客的消费心理，随时学习其它企业的销售方法，随时学习先进的营销理念。 二、随时销售。销售的机会无时不在。不只是去市场开拓、去拜访客户才是销售，去吃饭、去购物、去拜望朋友同样也可以销售。闻名世界的销售员堂吉柯德就是随时展开销售德专家。他随时拿着名片发放，在吃饭时、在聚会时、在购物时他都会将自己的名片发放出去。所以我们的销售员也要形成这样的职业习惯，将自己的名片随时发在身边，自己的工作包里一直都有宣传册、有小礼品。一旦有机会销售员就可以展开销售，抓住每个可能产生销售的机会。天津柯顿公司的业务员工作包里就有三样必须具备的物品：剪刀、不干胶和宣传画，就是要求销售员不管走到那里，只要看见零售店企业的宣传画掉了， 三、理性思维。销售既然是一种专业，就一定有他的技术难度。作销售的一定要掌握良好的方法和技巧。我们在销售一线不管遇见任何问题都不能盲目从事，一定要学习调查研究，学会用科学的方法去分析原因，去找到问题的症结。销售是一个连续性的、全面性的工作，一步出错，就会步步出错。理性思维、审思敏行是每个销售员的基本职业习惯。 四、社会活动。销售的产生一定是一个产品或者服务从企业转移到消费者的过程。销售员承担着服务和产品转移的具体工作，是直接与消费者到交道的企业代表，所以销售员应该是一个社会活动家。这要求销售员随时与社会的各个行业、各种人士交流，建立广泛的社会交际网，同时要求销售员随时注意自己的形象，自己就代表着企业，自己不好的言行不但损坏自己的形象，更重要的是破坏了企业的形象。 培养同理心 作为一个优秀的职业人，需要与企业的所有员工、不同的商家、不同的消费者接触。不同的员工、不同的消费者有各种各样的兴趣爱好。众多的不同就会带来差异，这样的差异处理的不好，就会带来人与人之间的冲突。我们需要用同理心去处理好这些差异，也就是多去设身处地的为同事、消费者想想，去进行换位思考。真正的了解消费者、了解同事的想法。允许不同的思路、不同的观点存在。有两句名言：海纳白川，有容乃大；水至清则无鱼。 职业道德 职业道德是职业化的重要组成部分。要做事，先学会做人。作为一个职业人、作为一个受薪阶层，我们首先必须遵守职业道德。职业道德是通过数年以来由行业而升华出的基本准则。 职业也是事业 其实，我们选择了一种职业也就选择了一种事业。很多销售员总认为为企业打工就是为了混口饭吃，要发展还得自己干，干自己得事业。职业人仿佛永远是站在受薪阶层上，不是企业的老板，所以企业老板才是干事业，而职业人就是打工，这就陷入了一种职业并非事业得误区。试问：钟南山院士为“非典”而忘我战斗，他也不是老板，你能说他不是为自己的事业而奋斗。老师不是老板，但他们仍然辛勤的在讲台上耕耘着，你能说教书育人不是他们的事业。 事业就是我们自己通过努力使自身的价值得以体现的载体。只要通过努力的工作，我们就能在自己的职业上做出贡献，实现自身的价值，也就是在为自己完成自己的事业。 在社会资源进行充分整合的今天，自己的独立资源也许是弱小的，但这种弱小的资源聚集多了也就成了强大的资源。所以，今天，我们选择成为职业人、成为职业经理人也许是我们最好的事业、我们最好的成功之路。 张思全：专业培训讲师，长期专注于培训和人力资源开发，现从事国内某知名企业培训管理工作，愿与各界朋友交流。E-meil: zhangsiquan00313@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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