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“尾盘集中赢”－－一次实效的住宅促销 7 上页：“尾盘集中赢”全程记录(3) “尾盘集中赢”顺利实施完成后，我们有很多的收获和思考，现在写出来与大家分享和讨论： 1、 真正的策划就是要“大家都赢”，如果某个策划案实施完成后既有赢家、又有输家，那这样的策划是失败的策划和可耻的策划；在我们的企业理念里，尤其是我们在做房地产项目的策划时，最终目标就是“三赢”——开发商顺利、迅速的售磬楼盘、回收资金、竖立企业品牌；消费者买到最适合自己且性价比最高的房子；通过我们的精心策划让客户和消费者皆大欢喜后，我们自身的价值也就同时实现了； 2、 并不是有了一个新颖、个性的促销主题就会赢得好业绩，关键在于促销中的实际内容，若不是有强大和巧妙的价格优惠突破了消费者的心理价格，单靠“尾盘集中赢”的文字演绎是绝对不可能产生如此好的效果的；而且通过我们的诸多实战案例，我们发现，对于中小规模、中低档次的住宅而言，“价格战”的运用在大多情况下是成败的关键； 3、 宣传推广只是一部分，能否成交的关键在销售现场。若没有专业、训练有素的销售人员，36套/月的销量也是不可能完成的任务； 4、 大规模的促销活动，不见得一定要投入很多的广告费用，关键是要把信息准确的传递到每个目标消费者的手中；如果不是我们的目标客户群，知道的人再多也没有任何意义； 5、 对宣传工作的评估验证，不能简单计算每天有多少个咨询电话打进来，也不能简单计算来客总量，而要看“反馈质量”；比如在我们的“讲解式派单”下，来电咨询或登门看房的客户都是品质极高、意向极准的客户； 6、 在小区域内竞争对手众多的情况下，在大家的产品品质都相差不大、自己又没有非常突出特点时，在大众媒体投放的广告其实不是给自己做的，是给大家做的；消费者会在广告的指引下，把己楼盘和周边楼盘看个遍；在这个角度上看，大众媒体或许还比不上“小众信息载体”； 7、 人员的充分准备。在活动前，我们预计到看房的客户人数必定大大超过正常的来客量，于是就提前在其他案场抽调了部分人员进行突击培训，补充入了鲁贤家苑售楼中心，将销售人员的人数增加了一倍；他们的到达，减轻了销售压力，提高了待客数量，是完成总任务的法宝； 8、 销售说词的准备。关键之一，要向目标客户说清楚降价的原因，不能让他们认为是房子卖不动了才降价。我们对他们的解释是：因为广大客户的厚爱，鲁贤家苑项目销售火爆，在总体销售任务已经完成的情况下，这次既是实实在在的给您让利，也是要抓紧卖完，好开新项目；关键之二，让老客户明白他买的房子没有贬值。我们对老客户的解释是：您买的房子是户型最好的、楼层是最便宜的，是性价比最高的，您的房子已经升值不少了，他们买的是您挑剩下的，不能简单的和他们比价格；再说，只有加快进度、提高入住率才能完善物业管理，也是为您好。果然，充分的准备说词将众多新客户的顾虑和老客户的不满轻轻松松消除了； 9、 目标没完成是失败，目标超额完成过多也是失败。我们制定的计划是120套，实际销售145套，这个超额幅度是基本合理的、可以接受的。但如果超出50%以上，就可以说我们对市场情况没有摸透、对竞争形式和楼盘定位的评估出了重大偏差。如果对目标任务的预测偏差过大，那就可以说这样的策划和没完成目标一样是失败的！ 以上，就是我们一次房地产住宅项目的实战案例和部分策划观点。 发表于《销售与市场》2003年5期上 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为济南天骄智业营销策划公司企划总监，联系电话：0531-8922998，电子邮件： dafei1978@peoplemai.com.cn 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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