对策二：稳定价格，防止大规模断货。

　　4月份，在以北京为中心的华北地区，不少城市发生了副食品、乳品的抢购现象，导致不少酸奶、方便面短货。并且，产品价格也出现了一些波动，居民一改往日以袋、包为单位购买的习惯，而是以数箱的量购进。进入5月份，从相关数据显示，非典疫情得到了控制，市场购买销售秩序恢复了正常。

　　对于食品饮料企业来说，在非典时期要做好这样几项价格稳定和物流配送的工作：

　　1.建立起快速反应调配机制，也就是为应对波动和突发情况做好各方面的准备，包括产品、运输等。还以北京三元为例，4月份，三元公司增加了产品的日配送次数，并且抽调了大量车辆增援运输，保证每户居民都能喝到鲜奶。在一些没有发生疫情或者很轻微的地区，也要做好这样的准备，防治因为疫情的扩散和居民心理的变化使市场出现不可预知的变化。

　　2.及时掌握各地信息，这些信息包括以非典疫情为中心的各方面信息，比如非典隔离区域、库存产品数量、日销量、相关产品销售情况等等。在4、5月份，不少饮料企业撤回了自己的业务员，结果对市场情况失去了了解和控制，这是很危险的行为，即使销量很小了，企业对市场的各方面信息也应该有全方面的了解。

　　3.要尽可能的稳定产品的价格。尤其在城市，饮料和不少方便食品、牛奶，已经成为老百姓日常消费的必需品，他们价格的变动对生活的影响很大，也会给他们留下恶劣的印象，甚至会印发政府干涉。

　　对策三：化整为零，细化网点，刺激家庭消费。

　　非典的流行和恐慌使得大卖场、超市成为“危险的地方”，消费者尽量减少去这些区域购物，食品饮料为避免销售遭受大的冲击。这个时候食品饮料企业要掌握这样几项原则：疏散购物、露天购物和就近购物。因此，对食品饮料企业有这样几项建议。

　　1.细化二批和分销网络，加强对二类店的控制。这几年，超市终端崛起很快，饮料企业讲究扁平化，对大卖场和大型超市的控制力比较强，不少企业自己控制大型超市，而把二类店和三类店交给二批商和分销商去做，不少产品甚至专业运做卖场，对零售店涉及很少。在这种情况下，食品饮料企业要迅速完善二批和分销网络，让产品通过他们占领尽可能多的小店。这应该是今年大多数食品饮料企业的市场操作方向；

　　2.在便利店寻求产品的突围。上面分析了便利店对于食品饮料企业的重要性，企业要加强自己产品在便利店的陈列，最好配合一些提示性的海报、遮阳伞、饮料展示柜等形式进行终端提示。另外，在石家庄，我们发现不少居民聚集区都在安装自动售货机，主营饮料和小食品。饮料食品企业可以在这方面加强主动，和市政部门一起，多安装一些自己品牌的自动售货机，既是针对终端的宣传，又可以让消费者放心的选购自己的产品；

　　3.刺激家庭消费。由于外界环境的变化，露天等场所的饮料消费减少了，而室内和家庭消费食品饮料的机会增多了，刺激家庭消费是一个好方法。这除了要推出适合家庭消费的产品和包装外，还可以高一些销售促进活动。有人主张用非典的防护用品或者药品来作为促销品，我不赞成这种提法。虽然这些物品是必须的，但是和消费品联系在一起，很容易让人产生“危险、紧张”等情绪，并且，这些赠品也不见得会得到“信任”。我们的促销品可以在安全、放松等方面想些办法，比如，不少中小学生放假，可以针对他们赠送一些玩具和益智类学习用品，估计应该有一定效果。

　　对策四：非典防治中提倡“合理膳食”，果汁、牛奶企业可以利用这个机会，深入推广概念，培养消费者自觉消费这些产品的习惯。

　　相对于酒类产品而言，食品饮料的突出点是营养、健康。在非典防护过程中，几乎每一位营养专家都提出来要合理膳食，补充营养和各种微量元素，提高身体素质和免疫力，这使得牛奶走俏。而更多的牛奶、饮料企业可以利用这个机会，深入的推广牛奶和果汁有利于身体健康的概念。在非典结束后，这种健康概念仍然会深刻的影响消费者的购买行为，因此，非典时期的这种推广还会促进以后这些产品的销售。从某种意义上说，食品饮料企业可以以专家的提倡为出发点，进一步的细化“营养”，比如说要摄入多少蛋白质、多少维生素、多少脂肪等等，然后结合自己产品的特点，引导消费者消费。

　　当然，食品饮料业也应该同其他产业一样，在受非典影响的时期，要做好产品和品牌形象的树立工作，并做好适当的促销方法和巧妙的宣传，让消费者感觉安全放心。在稳定销量、稳固销售系统的同时，食品饮料企业更要着眼于后非典时期的营销战略规划工作，以便营销系统的顺利过渡。

　　（本文节选自作者新著《非典之营销对策》）

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