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成就团队的杀伤力 7 上页：第 1 页 我们发现有些明星型的销售人员一旦成为主管以后，往往不能带领一个团队完成目标，到后来团队成员士气低落、主管自己又忙得像救火队，长此以往，主管与团队成员间缺乏了信任，互不欣赏，矛盾重重。 究其原因，我们发现问题出在主管的身上，主管本身未完成从一个明星代表到管理者的角色转换。这样的主管往往缺乏耐性，不注重对员工的培养，他们觉得与其教员工去做，不如自己做，殊不知这却剥夺了员工锻炼成长的机会，随着业务的进一步扩大，事情越来越多，主管会觉力不从心，而他的队员也跟不上来，在面临销售指标的压力后，矛盾终将爆发，有些人员将被“Fire”，离开这个团队，导致“双输”的局面。 管理的目的是通过他人去完成工作，培训是重要的责任。 管理者的工作是什么？有人讲是：完成销售目标、开发市场，也有认为是：控制市场，将产品以最快速度送达消费者手中；每人有不同的看法。我认为：管理者的工作只有一个，那就是：保护手下人，让员工满意。一个不能保护手下人的主管不是一个好主管，主管就是要承担责任。要作到这一点是不容易的。这要求我们：在员工遇到问题的时候，你要主动给予帮助；对于有些客户，在你员工谈不下来的情况下，你要亲自前往谈判，给予支持；当某些区域受到竞争品牌的猛烈攻击而无法达成销售业绩的情况下，你要主动向您的老板为他们申请资源；为了更好地服务于你的员工，你要经常下一线市场，了解市场及你团队成员的状况；你甚至要请你团队成员的家人吃一个饭，感谢他们的支持；你也会与你的团队成员坐下来，谈谈他的工作与未来的发展方向；等等等等。我们坚信，只要员工满意，有成就感、我们既能达到所有的目标。 作为管理人员要以身作则。管理者就是火炬，一个灯塔，星星之火，可以燎原。特别在我们现在这样一个竞争激烈的年代，遭受失败、搓折是常有的是，我们的管理人员就要到各地去：“煽风点火”，鼓舞士气，明确未来的方向。在我年轻的时候，我曾对我的团队成员说过一句话：“如果你们需要，我愿是一堆干柴，燃烧自己，照亮你的前程。”一个管理者还要有“爱心”，爱心很重要，中国人讲，以“心”换“心”，增强凝聚力。没有“爱心”的主管决不是个好主管 。 我们在实际工作中也发现，有些团队不管你用何种方法，绩效的上升总不明显。每当这时我总是建议他们做一个团队成员的特质分析。实践证明，这是一个行之有效的方法。 我们知道，每一个人的性格特征是不一样的，由此而表现出来的行为风格也不同。有些人是积极勤奋、刻守时间；有些人则是充满创意、不拘小结；也有的人处世圆融，擅长协调。所有这些人的长处都有其对应的缺点，在日常工作中我们要管理他们的缺点，发挥他们的长处，提高组织智商。同时不同性格特质的人在一起工作，会组成不同的行为导向，在实际工作中，我们要灵活加以运用和调整。 一个优秀销售团队的形成与建立，是一个漫长的过程，有些是经过几代人的努力，形成了传统，在“内炼”与学习的同时，也要获得外部的支持与认同，这才不失为一个好的团队。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： raymond.gan@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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