他说：“我管一个区域市场，平常都是一个人做业务，上司偶尔来视察。按照公司的规定，上司每天出差可以报销200元的住宿费，可这个地方消费比较低，好宾馆也只有150元的。上司总让我帮着多找一些发票，于是心里不舒服，不知道怎么看待这件事。还有上司和一个客户的关系非常好，经常帮这个客户申请优惠政策，于是客户经常请他出去玩，很可能还吃了客户的回扣。”他对这些问题比较困惑，也知道这样的事情比较普遍，在公司不值得一提，但自己憋在心里不好受。

　　确实对于老销售代表来说，这个问题太小儿科了，已经不是问题了。销售工作中类似的问题很多，我们简单地把这类问题，叫做政策的漏洞问题，新入行的朋友对类似的问题会有困惑。

　　象大的软件一定有漏洞一样，只要是公司就一定有漏洞，没有漏洞的公司是不存在的，只不过是漏洞大小的区别。那么公司知道不知道有漏洞呢？一般来说漏洞都在老板的掌握之中的。制度中哪里有漏洞，哪些岗位容易钻漏洞，老板心中最清楚，否则企业早就垮了，或漏洞早就被堵住了，怎么能有人钻？老板清楚有漏洞，堵住就可以了，那为什么还有漏洞呢？制度和漏洞的关系是什么呢？

　　漏洞是伴随制度而产生的，只要有制度，就必然有漏洞。尤其是在国内市场做销售，每个地方的市场环境都不一样，公司给出的销售政策可能也不一样，在种情况下，漏洞就不可避免。如果公司把漏洞都堵上了，政策铁板一块，员工也就没有了灵活性，也就没有办法干活了，企业会非常危险的。我以前做业务时就亲眼看到，由于财务报销制度很死，一定要某个领导签字才算数。正好领导在外地开会，销售代表回来报销找不到人签字，在公司坐等领导回来，等了一周才报销完。如果你这时催他，他会理直气壮地说“报销都没有完，手上没有钱，怎么出差？我这是在给公家办事，总不能让我贴钱吧。”你顿时没了脾气。上面说到的差旅费问题，如果公司抠得太死了，销售人员同样会说：“每次出差都亏钱，还不能从节省下的住宿费中补回来，下次就争取不出差了，只和客户电话联系。”受损失最大的还是公司。所以作为公司还不如不管这些小事，有漏洞就有漏洞吧，想钻就钻吧，反正给公司干活就行。

　　所以对于小漏洞，要站在公司的角度上理解，既然公司已经制定了制度和政策，公司一定知道漏洞出在哪里，评估了政策和制度的风险，也就是说，漏洞被钻的风险已经在公司的考虑之内了，所以没有必要对这些小漏洞大惊小怪。

　　漏洞是正常的，没有漏洞才是反常，漏洞就是管理的灵活性。

　　如果你发现公司有人钻漏洞，你要不要举报呢？如果你举报的话，老板会怎么想呢？怎么处理呢？比较困难。因为小漏洞是制度造成的，不可能堵住，老板早就看这人不顺眼，想把这个人怎样怎样，想搞一些斗争，而你正好在举报，老板才可能有个说法。否则老板不会感激你找出小漏洞来的，而可能认为你“不识相”，“没有眼色”，不会干大事。

　　如果你发现的是连老板都没有发现的大漏洞，而有人在钻。就一定要向老板反映，但不要反映谁在钻。反映漏洞老板是高兴的，因为可以帮他节省钱，加强管理。反映人就让他难办了？要不要处理呢？他要在漏洞和人的重要性之间进行平衡。而你反映了人，公司里面其他人也可能知道这件事情，老板就要处理给大家来看，所谓“杀鸡吓猴”之类的。他将很被动。所以还不如只反映漏洞，而让老板考虑哪些人可能钻了漏洞，除非他已经非常信任你了，向你问起来，否则最好不要说具体的人。

　　那对我们来说，要不要钻漏洞呢？每个人都有自己做人做事的原则，钻不钻还要看自己。但我觉得还是不钻为妙，又不能钻一下子，钻个百万出来，千儿八百的反而失去了职业操守，没有必要。反而成了某些人的把柄，对以后的发展不利。

　　既然漏洞是不灭的，漏洞会给公司带来风险，老板能不能利用漏洞来加强管理呢？还是有办法的。一般来说老板利用漏洞加强管理有几个办法。

　　聪明的老板要会制造一些无关大雅的漏洞出来，和某些员工玩玩藏猫猫的游戏，让某些重要员工钻。等到他钻过去了，老板这个时候在旁边敲打一下，让他晓得老板知道他出界了，这时他的小辫子，被老板拽住了，还不好管理吗？前面提到的经理吃客户回扣的问题，这个回扣可能老板都知道。只要回扣不损害公司的利益（可能是从客户利润里面拿出来的），经理吃一些也没有什么，一个愿打一个愿挨，两相情愿，有时经理不吃客户，客户会觉得经理要把他怎样怎样了，客户反而没有了安全感。总之经理的小辫子抓在老板手中，而老板引而不发，不拿出来做“考核”做“惩戒”，经理的感激也多一些，便于老板管理。

　　老板知道漏洞在哪里，知道某些岗位和漏洞接触的机会多一点，而同时漏洞对公司的危害很大的话，就可以让站在漏洞边沿的员工轮岗。每年或每半年调整一下他们的岗位，让他们处在运动中，就象在蓝筐边旋转的篮球一样，可以避免漏洞被钻。

　　而如果老板发现某人能力比较强，想重用某人，就要最后看一下他的操守和对公司的忠诚。建议老板把他放在有漏洞的职位上，给他时间，给他机会，看他对漏洞的态度，钻还是不钻。如果他不钻漏洞，而是堵漏洞，就说明这个人心中是有公司的，可以大用。反之如果他钻，而不堵，就说明操守有问题。

　　关于公司中的漏洞，站在老板、经理、员工的角度都有不同的观点。作为员工，反映上司钻漏洞要小心，看情况而定，尽量不要钻公司的漏洞，本分是工作的根本。作为经理要衡量哪些漏洞可以钻，为什么要钻，为什么不钻。作为老板要知道漏洞也是管理的手段，制造一些漏洞出来考验某些员工，也不失为一个办法。

　　郝志强：专业培训讲师，欢迎来信探讨营销和管理问题： consult@consultroo.com

	郝志强：曾任某著名家电公司北京分公司总经理，对区域市场的管理有独到的见解。后升为销售管理部经理，负责全国市场运做。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合，有切身体会。又曾任著名手机分销商策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了摩托罗拉多款手机上市工作，对摩托罗拉的渠道模式有深入研究。在工作中，接受过系统的专业讲师训练，现从事专业培训讲师工作。
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