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冒险者的游戏－－透视日化、美容行业混融现象 7 上页：第 1 页 专业线企业操作日化类产品就有以下一些函待解决的问题： 1、广告投入问题 由于美容线产品渠道有限，主要以顾客口碑传播为主，因此长期以来很少做广告成了这个行业的共识。但日化产品不同，它主要依靠媒体传播，通过有效的宣传，达到使消费者认同并购买的目的。然而目前日化线产品竞争激烈程度实非专业线企业所想，广告成为必备手段，却难以再成为唯一手段。如此多的投入，专业线企业可有足够的思想准备？ 2、销售渠道问题 日化线产品的销售极其复杂，最普遍的方式是每个地区找代理商，再由代理商层层批发，最后到达销售终端。而这一方式成功的关键就在于代理商与厂家的配合程度，否则价格体系混乱导致渠道崩溃将一发不可收拾。这样的销售渠道并非一蹴而就的，是要日积月累形成的。专业线企业切入这个领域，没有一个稳固且完善的渠道，是很难收获到丰硕成果的。 3、产品特性问题 日化线产品与专业线产品最大的不同就在于前者注重调查，后者着眼于改善，因此专业线产品的高端性不言而喻。当然，有着丰富的技术人才作后盾，简单的日化产品自然不在话下，但由于专业线企业之前并无做流通产品的经验，成本控制就成了一个大问题。还有一些企业甚至以OEM形式切入日化市场，成本较同类产品高，经销商无法接受。 4、人员配置问题 日化线产品与专业线产品的推广需要的人数差别很大。日化线产品的推广有大区经理、省级经理、地区经理，很多地区还要在当地招业务员，层层管理的系统之复杂是专业线企业难以想象的。而随着销售业态发生变化后，近年来终端争夺也是热火朝天，卖场的促销活动此起彼伏，因此很多企业配置了专门的模特队进行巡回促销表演，此外还有专门的促销人员在卖场促销，所以管理尤其复杂。这对专业线产品不啻为一个挑战。 而日化线产品欲挤进专业线也绝非易事。 1、传统模式将被打破。 日化线产品的流通形式在专业线产品这里将不再适用，而连锁已成了专业线的趋势。不过一个专业线的企业都无法将连锁进行到底，日化线的企业可有这个能力进行颠覆？ 2、技术将提升至至关重要的位置。 和日化线产品不同，专业线产品主要突出产品的功能，即对消费者一定要有较明显的作用。这对日化企业来说，就需要一批有相当经验的技术人员进行产品攻关。同时由于专业线产品变化很快，信息接触也很重要，要求企业迅速推出领先性的产品。这就给了一贯产品同质化的日化企业一个新的课题。 3、整体人员搭配迫在眉睫 日化线产品主要靠营销推广，而专业线产品不仅要求产品有特点，售后服务也十分关键。因此企业要有完善的产品研究队伍，关注美容产品的技术升级，要有高素质的技术队伍，使产品群能有效针对各种肤质问题及问题性皮肤的改善，要有专门的讲师、专员定期协助对加盟店提升人员专业素质的培训及提高整体业绩。这就促使日化线企业人员单一化向多元化组合发展，而这并非短时间就可以完善的。 由此看来，日化线企业与专业线企业的混融都有着不少尚待解决的问题，可喜的是，在很多资源不足的情况下，双方都在利用自己的优势进行不错的尝试。如日化线企业利用自己多年的宣传经验，开始在媒体上对自己的专业产品进行小范围的宣传，达到扩大知名度的目的，而专业线企业也把自己日化线的产品添加一些功能作用，力图摆脱同质化的陷阱。自然，由于竞争的激烈，无论哪一方没有一定的实力，没有一种打持久战的准备和耐心，只期望能在短时间内捞到利益，已成为一种天方夜潭的神话。 实际上，双方在最初的尝试后多少开始意识到这不是一场容易的战争，更不是一个好玩的游戏，已有不少企业在审时度势后开始退出这个冒险者的游戏，当然，还是有不少企业在风口浪尖上前行。 虽说这山望着那山高，但在这个微利化的时代，相信每一个企业都不会盲目冲动而不经过深思熟虑的贸然进入一个陌生的领域。每一个有决心、有信心的企业必是综合了自己的种种情况而展开了一场残酷的竞争。 毕竟，每年都有一些黑马在行业里崭露头角，领导者不能永远保持优势的空档始终为这些新军提供了一个可供驰骋的天空。谁能笑到最后，是个永远也无法回答的问题。不过在分析了种种利弊之后，以己之矛，攻彼之盾，相信还是有企业在这场冒险者的游戏中赢得属于自己的胜利！ 作者现任广东省东莞市某化工有限公司销售经理。先后在《商界》、《销售与市场》、《中国经营报》、《创业家》、《知识经济》、《智囊》、《成功》、《当代经理人》、《经营者》等国内多家有影响力的报刊杂志上发表文章数篇。欢迎读者朋友与本人联系、交流，共同进步。联系电话：13826908970，电子邮件： gujun520@soh.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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