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零售业的新经济 7 上页：零售业的新经济(2) ※ 经济效益的高增长 零售企业要实现经济效益的高增长，有几个条件∶第一个条件，零售店铺要能够实现低成本快速扩张到全国的每一个城市，甚至每一条街道和每一个住宅小区，要做到这一点，靠自己亲自投资去建设显然是不可能，所以最好的方法就是特许经营，但是特许经营自诞生至今日已有130多年，我们也没有看到它做到这一点，没有做到很显然它有致命的弱点，这里我们不去探讨，读者感兴趣可在中国联商网观阅专栏相关文章。交互式零售的“直接营销”模式通过对传统特许经营的创新，把交互式特许经营，顾客消费网络连接在一起，从而实现不收取加盟者特许授权费和特许权维持费的前提下，把加盟者的风险降低到最小，把加盟者的利润增加到最大的承诺，并通过“倍增效应”（即指数函数y=2 n）方式实现零售店铺低成本快速扩张到全国的每一个城市，甚至每一条街道和每一个住宅小区。 第二个条件∶要有更多的顾客走进零售店铺购物消费。我们都很清楚，一个零售店铺的利润高低往往跟“回头客”的多少有相当大的关系，换一个说法就是“顾客忠诚度”的高低，也可以这么说“顾客忠诚度”的高低决定着一个零售企业的生死存亡，因为就算你的零售店铺低成本快速扩张到了全国的每一个城市，甚至每一条街道和每一个住宅小区，但顾客不走进来购物消费，或下次不再来，你能赚钱吗？所以21世纪零售店铺竞争的制高点将不是店铺的规模和华丽等，而是要有多少顾客以你的店铺为“终身”消费场所。这里有一个调查资料说∶多次光顾的顾客比初次登门的顾客多为企业带来20%~85%的利润。忠诚顾客数每增加5%，企业利润即可增加25%。一个满意的顾客会引发8笔潜在生意，一个不满意的顾客会影响25人的购买生意，可见“顾客忠诚度”对企业利润的重要性。传统的吸引顾客来自己店铺“终身”消费的零售观念诸如∶打折让利、有奖销售、买一赠一、送货上门、积分返奖等等，在过去这些技巧和手段的确很实用，但今日为什么不那么再“灵验”（当然不是否定它们不好）？这恰恰是现今日一些效益不好的零售店铺，应好好思考也许能突破瓶颈的地方。老实说这些商品零售的技巧和手段今日都难于吸引顾客光临，那么在未来再靠这些技巧和手段来让顾客以你的店铺为“终身”消费场所，可以说这几乎是不可能的。 正是源于这样一种无奈的处境，ICM打破常规，彻底抛弃传统吸引顾客忠诚的技巧和手段，从观念上彻底变革创新，把过去只是一手交钱一手交货的纯顾客变成为公司的经营者，这样一来，由于“地位和角色”的变换，相应地彼此关系也发生了“质”的变化，这种变化使得一个人从单纯的消费者变成了一名经营自己全国连锁零售店铺的老板。这个时候这个消费者再去店铺购物时就不是单单为了消费而是在做他自己的生意了。天底下一个人不会关心别人卖什么，但他一定会关心自己的零售店铺今天卖了多少货，赚了多少钱，所以他就会很自然地、很忠诚地以他的店铺为“终身”消费场所，这就是忠诚度。突破了这一点我们就能够让足够多的顾客走进（你的或我们的）零售店铺购物消费。 第三个条件∶要有科学、公平和人性化的利益分配体制。这个分配体制不是传统的现流行于各个零售企业（集团）的工资分配制度和奖励制度，它是一种多层次直接营销利润的分配制度。ICM借用了这个原理并加于适合中国本土化的创新，它的原理读者可上中国营销传播网或者联商网观阅方钧炜有关文章（实施细节为商业秘密还望读者见谅）。 第四个条件∶要有信息化的数字传输和交换技术以及国际互联网技术；第五个条件∶要有科学的教育和培训制度；第六个条件∶要有现代化的商品物流配送系统。这后三个条件的实现相对来讲比较简单一点，而前三个条件的实现如果没有零售观念的创新突破，几乎是难于实现的。就是因为交互式合作营销（Interactive Cooperation Marketing，简称ICM）对传统零售商业模式的创新突破，实现了零售店铺的快速增长和忠诚顾客的迅猛增加，当然交互式零售的“直接营销”店铺就可以实现经济效益的高增长！ 以《交互式合作营销》（简称ICM）原理对商品零售观念进行创新，并以数字技术和互联网络技术为基础，在观念创新基础上进行商业模式的创新，并以此创新的商业模式为手段，使零售店铺实现了低成本快速扩张至全国的每一个城市，甚至每一条街道和每一个住宅小区，并且又使得足够多的忠诚顾客走进交互式零售店铺购物消费，最终实现经济效益的高速增长，所以我们完全有理由讲∶以“三网合一的零售分销模式”构建的零售企业具有新经济的所有特征，因而它是零售业新经济。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： fjw64156510@sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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