提到信息，人们容易想到计算机。信息化服务似乎离不开计算机，没有计算机是不是不能进行信息化服务？计算机的确是传递信息的一个最好、最有效的载体，但不是每一个经销商都有计算机，也不是每个厂家都能给经销商配置计算机。没有计算机厂家也可以通过许多形式向经销商提供信息化服务。

　　1．树立、培养厂家人员的信息员意识。在走访中经销商经常抱怨厂家要求他们提供的信息越来越多，但厂家向他们提供的信息并没有什么增加。也就是说在目前的厂商信息沟通中出现不对称。原因是厂家业务员的信息员职能只履行了“收集上传”，而没有履行“服务下传”，所以厂家要培养营销人员的“全员皆信息员”意识。

　　2．信息化服务制度化。将对经销商的信息化服务的内容、时间、地点、责任人全部进行制度化规定，并辅助相应的检查考核措施，确保信息化服务的落实。如：安琪酵母公司有一项向专营客户提供信息的制度，成立专营客户信息服务小组，有明确的时间（一季度一次），有明确的责任人，并有正负激励措施，实施一年多以来，受到客户的大力赞扬。

　　3．办好企业报纸。在城市里我们经常可以在服装专卖店看见报纸与杂志，如庄吉西服、七匹狼服饰，消费者在逛的时候常常下意识地被吸引，坐下来想多了解一些服饰及公司方面的知识。在批发市场中也发现了莲花味精的企业报纸，主要宣传企业动态、产品知识（味精营养）及一些相关话题。还有安琪酵母公司每月向经销商邮寄的《中国安琪》，这是一份非常精美、有内容的企业报纸，上面有企业动态、行业动态（侧重烘焙业）、产品知识、新产品介绍、推销技巧、经商之道等内容。

　　企业报纸是现行企业向经销商、消费者提供信息的一种好方式，成本低、效果好。面对消费者你可以把它看成是一份精制的传单。面对经销商你可以把它看成是一份优良的培训材料。

　　（1）现在的企业报纸停留在“全”的阶段，什么都有。企业报纸要向“专”发展，办一些针对经销商所关心的问题的专刊。

　　（2）要扩大企业报纸的覆盖面。不能只有一级商有，二级商也要有，重点零售商也要有。

　　4．完善展览会、糖酒会、博览会的后续工作，向经销商进行信息化服务。经销商参加展览会经常是没有收获，但他们希望有所收获。一般厂家参加展览会都有充分的准备，只需安排1—2名销售人员专门在会上收集与自己产品同渠道的其它产品信息，将产品定位、产品功能特点、产品价格、销售区域、销售政策等模清楚，迅速整理印刷。经销商回去一周内收到新产品信息专刊，这时你可以想象出经销商会多么激动与惊喜。

　　另外一种形式是联合其它一些厂家，在展览会期间共同举办座谈会、招待会，使经销商在最短时间内了解到其它产品的信息。

　　5．开好销售年会。每一次销售年会就是一次信息服务会。在会议上，厂家将自己的战略信息、策略信息都讲解给经销商听，共同交流。在会中要多介绍企业管理的实际操作经验，带领经销商参观厂房及办公场所。在年会上开办专题培训班是一项很好的举措，是一种管理信息服务。

　　6．多向经销商提供一些复印的资料。这些主要是其它企业、咨询机构的经销商培训资料，一些刊物上发表的市场先进经验操作资料，如可以办周刊。

　　7．改变销售政策的部分模式，向搭建信息服务硬件平台迈进。现行的销售政策中都是现金返利或货物返利。可以拿出一部分对重点客户进行电脑配置奖励，这样可以为以后的计算机信息服务平台打下基础。比如“福临门”客户不是自己有电脑，就是公司配置电脑，不仅方便销售信息的传递，还可以进行所有信息的沟通交流，使厂家的信息化服务水平大上台阶。

　　8．办好企业网站，引导经销商定期浏览企业网站。企业网站是厂家向经销商进行信息化服务的好窗口，丰富企业网站内容，要求销售人员定期带领经销商浏览企业网站，在网站建立经销商留言平台进行交流。

　　原文发表于《销售与市场》2003年第5期

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为湖北安琪酵母股份有限公司策划部部长，联系电话：13307205084，电子邮件： colqincn@vip.sin.com

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