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办公文具企业的渠道之争 7 上页：第 1 页 与其他生产厂家不同的是，在大家全部去挤经销商（区域总代理）这根独木桥时，上海源丰公司却另辟奚径：直接直面终端。2002年，源丰公司的年销售总额为六千万元左右，其中，在家乐福的销量约为1500余万元，占公司销售总额的25%左右，由此可见，终端销售的销售力和重要性！ 上海源丰直接抢占终端资源，占领行业通路的制高点，其运作的成功令人欣赏。 基于源丰公司这一成功范例，业界同行们又如梦初醒，大家对终端的重要性突然引起强烈的关注。最明显的是：深圳齐心、得力集团、益而高、意达等均设置了终端K/A经理、终端销售经理，试图加强在终端方面的操作，构建渠道扁平化的分销网络结构。 然而，终端真是这么好操作的吗？非也！据了解，大多数企业在终端方面的操作可谓为失败之极！由于超市、大卖场等终端需要收取大量的高额的进场费、年节赞助和销售返佣等费用，企业不堪重负。在销量没有全面提升的情况下，相当多的企业是以一种亏损的方式在进行着与这些大终端的合作。即便是因为终端的重要性，企业忍辱负重能够承担如此高额的费用，但由于第三方物流的瓶颈制约，因送货不及时与超市、大卖场等产生的纠纷也令企业疲于应付，真是又烦又累，得不偿失！另外，由于办公文具的经营在超市、大卖场等大终端中并未占据重要份额，因此，大部分超市对待供应商方面普遍采取可有可无的冷淡的态度。这令供应商们相当难堪。 为避开在大终端方面遭遇的窘迫境遇现象，相当多的企业把目光又投向专业办公文具专卖场和零售店。并投入大量的资源和成本，广建形象工程。包括建立特约形象店，特许加盟连锁店等，意图在终端通路方面极力扩充自己的网络。由于许多企业自身素质不高，营销体制并不健全，以致在管理上把关不严，终端形象方面的建设劳民伤财，搞得虎头蛇尾者多不胜数。曾经有个知名企业的老板与笔者就此进行探讨：你认为终端方面的形象建设真那么重要吗？可不可以不做这些方面的工作？如果不做这方面的形象工作，我们又如何完成产品铺市、陈列和分销网络建设？虽然是四个简单的问题，但牵涉到整体终端方面的建设，是一个系统的工程。这个工程包括了终端营销战略、终端营销管理体系和终端客户管理体系等几个大内容。只有在健全体制、强化分销队伍素质、明确战略目标等方面做足了功夫，终端方面的问题自然迎刃而解！ 通过办公文具企业的渠道之争，我们发现办公文具行业已不知不觉地走上行业通路整合的轨道。在这条轨道线上，大多数企业处于矛盾与迷惘、希望与失望的痛苦挣扎之中，在资本与市场之间形成一种难以割舍的纠缠。 企业渠道之争反映了行业迫切需要做强做大的市场心态。在目前近3000多家的专业办公文具生产企业中，又有谁能在行业通路的整合中发展壮大，成为市场的宠儿？自从加入 WTO之后，与国际并轨的呼声日高，行业走国际产业化的道路是将来发展的一大趋势。近两年，国际资本不断渗入，如OFFICE1、斯普玛等到已捷足先登并分别在上海、广州等开设了自己的连锁分店，虽然这些企业对中国国情尚未参透，在对市场消费理念的理解方面尚需进行深层次的磨合，但这个磨合期毕竟不会太长，一旦他们找到适合自己发展的方式，则未来的市场又将是另一番模样。 同样作为国内文具企业应在加强自身体制的健全和分销网络的构建方面下大力气，尤其在营销队伍的素质建设方面要将其作为一项重要的企业发展战略来进行管理。在企业规模尚小的初级阶段，应充分挖掘区域市场的分销潜力，做熟、做透、做精区域市场。而当企业规模扩大，力量增强的中后期阶段，则应进行全国市场的分销网络规划，在分销队伍建设、网络建设和体制建设方面全面规范，并以此全面提升企业形象、品牌形象、产品形象和品质保证。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13662382542，电子邮件： gzzy268@vip.sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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