四、 背景：义乌是全国最大世界闻名的小商品集散地，其市场辐射范围非常之广。多路通甚至在义乌设有直属的办事处，月平均销售量估计在10万元左右。而我公司在义乌市场则是空白。我此行的目的是完成公司在义乌的招商任务。

　　第一步，走访市场。

　　通过了解，义乌小商品批发市场内做通信产品（电话、传真等）的商家主要集中在稠州中路，而竞争对手正是通过对他们的铺货，采取月结、坏机无条件包换等各种优惠政策已在义乌操作多年，由于我公司实行的是独家代理制，因此，在多路通众多经销商中选一家作为我公司代理是最理想的选择。第一，可以直接快速地抢占市场份额；第二，经销商对交换机操作有经验，培育期不会太长。

　　第二步，选择准合作伙伴。

　　当时表示有代理意愿的经销商共有3家：1、义乌万程通讯，负责人成贤强，是深圳高科电话机在义乌的代理，实力较强，交换机产品目前由多路通办事处提供，每月销量（多路通）不大。2、谦成通讯，负责人楼文谦，提起楼文谦，电话机行业里无人不知无人不晓，其人比其公司更出名，目前主要以电话机业务为主，主要代理科大辰信、清华同方，交换机曾经操作过辰信但不成功，现在基本不做交换机。3、义乌海杰电话机批发中心，属于个体私营户性质，法人代表丁丰海。（在义乌小商品市场的商户多是这种性质的个体户）是多路通在义乌最大的经销商，每月出货量不低于5万，是熔星达、达而讯电话机的浙江省代理，实力较强，有广泛的电话机批发渠道。其经营的产品品种主要分成四部分：第一部分是电话机,约占总销售量45%；第二部分是交换机约占25%;第三部分是远距离子母机约占20%；第四部分是其他如传真机、通信配件等约占15%。

　　最终我把海杰电话机批发中心确定为自己的准合作伙伴，原因有三点：第一，三家当中他的合作意愿较高，对交换机的批发操作比较熟悉。第二，三家当中只他有做出口的经验。义乌经常有中东、非洲等外国的采购团光顾，由于他代理的产品价格物美价廉，所以经常有成功的交易。第三，可以直接打击竞争对手。海杰电话机批发中心每月为多路通完成5万的销售额，差不多占到其在义乌销售额的50%，如果说服了他转做我公司代理，即可以完成招商任务又起到打击竞争对手的目的，可谓一举两得。

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