对于工业中间品来说，客户相对较少，合作时间较长，对于客户的把握和维护显得尤为重要。而按照80/20法则，即企业80%的利润来源于20%的客户，因此，如何找出这20%，并予以重点服务，就成为客户调查的一项重要内容。

　　首先，客户基本情况调查。如客户地址、名称、负责人、企业规模、年销售收入等等，如下表：　

　　根据国际营销大师科特勒的客户升级模型（如下图）对客户分类调查，建立客户档案。当然，最好能上CRM软件，对客户进行动态的管理和维护。

　　其次，我们还应重点做以下几方面的调查。第一，资信调查，根据合作历史对客户作出信用等级评估；第二，赢利能力调查，主要调查客户最近三年的利税额、销售利润率等一些财务指标；第三，抗风险能力调查，主要调查客户抵御风险的能力，比如对“速动比率、资产负债率”等指标的调查；第四，发展趋势调查，主要是了解客户近期是否会扩大生产规模，是否会上新的设备，是否会转产等等。这些都是我们降低合作风险和扩大合作范围和深度的重要依据。

　　再次，客户满意度调查。调查客户对产品质量、服务等方面的意见，是规范服务管理、提高产品质量和改进生产工艺的重要根据。有时，我们甚至可以派出专门的技术人员进驻客户，进行生产指导，如上海宝钢就经常派出专门的技术人员到小鸭、小天鹅等厂家指导生产。

　　客户调查的目的非常简单，就是提高客户满意度，了解客户需求变化，从而维护老客户、开发新客户。

第 1 2 3 4 页　　　　下页：产品交易场所的调查 8

相 关 文 章（共7篇)

工业品营销战略反思：三一裁员 （2012-08-02, 中国营销传播网，作者：叶敦明） 工业企业的传播之道 （2004-05-12, 中国营销传播网，作者：吴华山） 工业品分销的特点、价值链构成及其关键因素分析 （2003-12-31, 中国营销传播网，作者：李仁伟） 工业品营销误区 （2003-05-08, 中国营销传播网，作者：游昌乔） 工业品企业如何启动市场－－谈关系营销在工业品营销中的应用 （2002-12-30, 中国营销传播网，作者：张丹） 工业品如何做品牌推广？ （2002-11-22, 中国营销传播网，作者：周文辉） 工业品市场常见促销工具 （2002-08-14, 中国营销传播网，作者：张丹）