三、建立良好的终端关系

　　a)收集终端老板资料：电话、地址、生日、个人爱好等等。

　　四、终端调查和整理

　　i.清楚了解终端进货渠道、进货价格、零售价格、历史月销量、进货周期和频率。

　　ii.对终端调查的终端进行合理的分类。按类别可分为：副食口和医药口。按销量可分为A、B、C类终端。

　　iii.随时掌握终端需货信息，根据终端的月销量和进货周期，把终端进货信息收集起来，整理反映到经销商手中。

　　五、终端走访计划及要求

　　i.对所管辖区的终端，绘制成终端分布图。

　　ii.制定每周走访终端的路线图，路线图要有起点和终点。

　　iii.根据终端销量等级，制定终端走访次数。

　　六、制定终端任务

　　i.根据所管辖区的终端，每个月提供终端需货信息给经销商，经销商发给终端的实际销量为提供信息的真实销量。

　　ii.对所管辖区的终端进行评估，对信用度、财务情况反馈给经销商，并和经销商一起探讨。

　　七、终端工作总结

　　i.一个星期要有一个终端小结，对终端走访的情况进行总结。要反映出终端出现的问题和疑难，需要怎样解决，拿出方案，需要什么支持。

　　ii.一个月有一个完整的总结。总结内容要包括：所管辖区的进货渠道主要在哪个经销商、整个终端销量数据。

　　作者简介：宋安军，历任大型保健品企业助理培训讲师、促销管理、地区销售主管；兼任广告公司高级文案、项目策划等职。现任红桃K集团浙江办事处市场部部长助理、大客户管理（K/A），并一直致力于快速流转消费品领域营销和管理的研究与实践，曾在《中国经营报》、《企业管理》、《中国营销传播网》、《现代经济》等媒体发表系列论文。欢迎各界同仁交流探讨！联系电话：013857148714，0571-88924543，电子邮件： bosssaj@16.net

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