同样在“A”集团的初创时期，“A”集团的销售人员的组成大体是由企业决策层的某些个人意志以及层层关系网编织而成。所谓个人才能的测定、是否能胜任销售工作几乎是撇在一边和无须加以考虑的，更谈不上任何的销售培训。最初的时间他们几乎都来自于一个家族体系或某一部落，在这我们无须探究他们的血缘关系，但他们至少是乡邻乡亲。这样一支有着深厚的特殊的人文背景的销售队伍，在“A”集团初创时期他极富战斗力（出于对自身命运改变的初衷、好不容易攀上的领导关系、某位三亲六姑的恩赐才成为“A”集团的销售人员的感恩）。凭着一腔热血，他们驰骋在全国市场上，充满着富有原动力的激情。甚至不惜以低声下气的卑微来达到将“A”集团的产品买出去的目的。不可否认在九十年代中期，“A”集团的销售队伍也注入相当一部分的新鲜血液，“A”集团的蛋糕在很大程度上是靠这支团队才做大的。但是他们在“A”集团企业里却是颇受争议的和不为人所重视的，争议是源自于生意场里太多的险恶，他们在多年的搏杀中也有过太多的败局，给企业带来过利益的损失，胜者为王败者寇的古训他们是有切身的体验的，尤其是当一车车的退货被拉进厂、一个个曾经辉煌的客户的倒下、一笔笔应收款成了死帐的时候等等。于是乎销售被认为是谁都会做的行当，一旦销售人员工资或待遇的提升就会招来一片反对声，更何况他们做销售不就是凭着跟某某人关系的缘故吗？！看人挑担不吃力，其他相关部门的评头论足就成了最平常不过的事了。他们在外面的甘苦和心理压力以及远离父母妻儿的滋味有谁能真正理解和体会得到呢？

　　没有理解和不受重视的另外一个原因恐怕是和“A”集团营销人员自身的素质有密不可分的关系，他们普遍文化程度不高，底蕴不足，漠视学习，眼界不开阔，他们对营销的理解仅仅是将货买出去，钱收回来，而很少考虑如何买出去、如何才能买好、货到底买到何地等等，所以拍马屁、打电话成了A集团的营销人员的最大的本事。同时有必要引起决策层注意的是由于“A”集团的营销就业人员都来自于一个地域，他们同外界的接触就显得很狭隘，不接受新事物和排外的心态自然阻碍了他们的进步与发展。随着一个开放的、多元化的，对人的素质要求越来越高的世界的来临，“A”集团的营销人员完全有可能成为末路英雄，当企业的发展由于他们自身的原因而不再适合这份工作时，就是他们被淘汰的时候。“A”集团的营销人员如果仍停滞不前的话，那么注定他们的是充满悲情色彩的结局。但可悲的是，他们的某些领导仍无法割舍他们，甚至于他们中的某些人依然被当作“活宝”，这些人将手中的权力玩弄的“淋漓尽致”，致使整个营销队伍乌烟瘴气，支离破碎，无怪乎外聘的销售总监象走马灯似的，有其名而无其实。长此以往，“A”集团这头沉睡的雄狮，永无苏醒之日，他将再现一段中国乡镇企业从崛起---辉煌---衰落的悲壮历史。这一切不是危耳耸听！！！

　　“A”集团的分配机制和特殊的人文背景构成了“A”集团的营销文化。这当然是特定的历史时期的特殊产物，但是它给“A”集团企业的发展毕竟带来过辉煌，同时也减缓和阻碍了其发展的进程。综观目前的“A”集团销售体系，其组织结构无疑是一盘散沙，每位销售人员各居一方，销售产品的个人行为色彩要浓于企业行为，业务员帮着客户同企业算账，无休止的让利促销、促销让利使销售陷入了一个可怕的怪圈。从业人员之间少有业务上的沟通和协调，至于销售上的配合更无从谈起。人员的频繁调动以及为了争夺地盘和扯不清的窜货问题而反目成仇。这一切都是年终分红的利益的驱使，谁都可能做出“不按牌理出牌”的举动，目的无非就是为了多得几个“工分”。致使“A”集团全国市场出现“诸侯”割据而无法掌控。可怜他们的领导却对此熟视无睹，昔日厂商一家的客情关系已荡然无存，被如今的“讹诈”所取代。由此所产生的弊端已无须一一阐述，我们留待新一代的“A”集团决策层去分析研究以便做出有利于企业长远发展的战略决策，造福“A”集团人,相信到时“A”集团人会感谢他们，全国的消费者会感谢他们的！！祝福你“A”集团！

　　本人一直担任食品企业销售大区经理、市场部经理，现任泰国德盛食品集团全国销售总监，联系电话：13601597333，电子邮件： chenhui2002415@vip.sin.com ，欢迎与你探讨！

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