如何寻找中高档啤酒品牌？

　　主持人：有了战场，还要有武器，一个良好的啤酒品牌是啤酒经销商必不可少的。那么经销商应该如何寻找啤酒品牌呢？

　　刘德昌：杂牌产品不好进店，名牌产品在各地早就有了经销商，可以选择新品牌或老品牌的新品种。我感觉产品包装和价位非常重要，应该作为选择产品的参考标准。

　　李兴安：可以选择一些知名品牌的延伸品牌产品，比如说蓝带下面的蓝贝、蓝宝、蓝狮等，这样既有一定的知名度，可进入的门槛又相对低一些。

　　王乃振：考虑到啤酒市场、品牌、利润率等多方面的因素，中高档啤酒应该是中档酒店运作的首选。

　　主持人：那么如何寻找中高档啤酒呢？

　　王乃振：现阶段，国产中高档啤酒并不多，诸如青岛啤酒、燕京啤酒、珠江啤酒、哈尔滨啤酒等；市场上还有一些外资企业生产的中高档啤酒，如百威啤酒、喜力啤酒、蓝带啤酒、科罗娜啤酒等。至于选择哪一个品牌，有以下几个参考项目：当地的市场情况（包括人文地理、口味、习惯、喜好、竞品情况），经销商的资金网络与市场运作能力，销售核心市场在本地还是在外埠。

　　接触这些中高档啤酒的方式：1、本地考察，2、外地考察，3、去厂家考察，4、互联网上查询，5、业内人士咨询，6、专业刊物阅览，7、电话咨询，8、亲友团评论。选产品注意事项：选品牌、选品种、选包装形式、选适当价格、选择厂家的支持力度。对产品搞品尝，广泛的征求意见，小批量进货试销，最终确定适合自己的中高档啤酒品牌。

　　如何占领酒店终端？

　　主持人：选定了战场，也找到了武器，接下来就是战争的打法了。请问：经销商运作的啤酒品牌如何占领酒店终端？

　　李兴安：我认为应该注意以下三点：1、搞好客情关系，提高业务员素质；2、保证产品质量，让消费者满意，这样即使不给酒店额外的好处，他也会要求进货；3、做生意也是做人，要讲信誉，有良好的品德。

　　王乃振：关于这一点，白酒与啤酒有非常大的差异。白酒可以一年喝倒一个品牌、一年塑造一个品牌，只要有猛烈的市场轰炸和独特的市场运作就可以。但啤酒的消费习惯很难改变，很难绝对地占领终端，尤其是中高档啤酒，因为几大啤酒集团都形成了具体的区域优势，这种局面很难在短期内有所改变。如果选择冲击竞品的终端市场，也非明智之举，如国内一家啤酒企业冲击另一啤酒品牌的终端，耗资几千万，人员数百名，但收效甚微。如果选择自建终端，投资浩大，也不现实。总而言之，啤酒占领酒店终端不是一件容易的事，也不是一蹴而就的。　

　　主持人：风险与机遇并存，经销商如何突围，打进酒店终端呢？

　　王乃振：如果当地的中高档啤酒市场没有垄断品牌，那么打进终端的难度会降低一些。下面我谈几点打进终端市场的方法：1、新产品上市新闻发布会。邀请区域内中高档酒店老板和酒水导购员，进行联谊活动，发布你所代理的啤酒产品信息，给对方留下一个印象，征求广泛的支持，为踏出第一步做好准备。2、进店有礼活动。在联谊活动之后马上把你所代理的啤酒产品送进酒店终端，并随啤酒产品附赠一些促销品，如酒杯、烟灰缸、台布或服务员比较喜欢的化妆盒、化妆品、首饰等。选择大的酒店，赠送展示柜，作为形象宣传。3、非常进店办法。如果有的酒店实在不愿意接受新品牌，你又急于大面积铺货，那么你可以将第一批产品免费送给酒店，每店2~5箱，“白送”一般会接受。当然收条一定是要打的，按进货价打收条，并配合当地市场作品牌宣传，刺激酒店后续进货。

　　主持人：进入终端只迈出了第一步，下面又如何站住脚，即如何巩固终端呢？

　　王乃振：1、买断终端酒店的促销权，将目标酒店的促销权部分或全部买断，开展系统的促销活动，活跃该啤酒品牌的消费气氛。2、在目标酒店配备导购小姐，她们是中高档啤酒销售的尖兵，对于推广中高档啤酒、占据酒店终端起着举足轻重的作用。3、巩固目标酒店非常办法，如果你手中的啤酒品牌可以构成一个体系，你可以买断酒店的经销权，而不仅是促销权，这样可以把其他竞品排除在外。当然这样做的前期投入比较大，具体的操作应该有比较明细的规划。

　　为了让你代理的啤酒品牌长期的占领酒店终端需要注意：1、征服酒店终端老板。可以实行批量奖励办法，具体方案要点是累计进货达到多少箱赠送彩电、手机等；不定期的酒店终端抽奖活动，中奖桌号可以免费赠送酒水或买单付账等；为酒店做店招、进行装潢、张贴海报、搞堆头促销、设计菜谱、进行广告艺术包装等。2、征服酒店终端服务员。不定期地为酒店服务员开展娱乐活动，进行广泛的沟通；在节日为服务员赠送小礼品（化妆品、小饰品等）；开瓶费打动服务员，刺激服务员开瓶。3、征服消费者。这是一个最庞大的工程，需要从广告、促销、形象工程等多方面进行沟通。制作有本土特色的广告片，远比厂家“天高皇帝远”的广告支持更见效。

　　王乃振，中国行业年度十大经济风云人物 中国十大营销总监 中原十大营销培训师 中国管理科学学会高级会员 行业领导者大型国家一档合资企业集团上市公司营运总经理职业背景 著名的实战派营销管理专家 对中国市场有着深刻的认识 ，能够较好的把握消费趋势，引领产品研发方向，接触并研习过大量的不同背景的国内、国际著名的医药 . 保健品、食品、日化等消费品的品牌运作，熟悉其市场营销理念及运作模式。在市场运作方面，具有丰富的经验，运作特点稳健具有创新力，善于在市场营销上构建核心竞争力。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13775329888，电子邮件： shanshui111111@16.com

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