“亲兄弟明算帐”是中国流传了几千年的商业智慧。企业欲建立良好的客情，在制订相关政策时也要遵守这个法则。

　　经销商政策是经销商与厂方之间的经销契约，事关根本利益；授信是经销商最期望得到的厂方支持，此文就这两大敏感问题作以示例、分析。

　　一、经销商授权

　　·包括授权经销/分销的区域：是否独家经销、厂家是否保留增设经销户或直营的权力。

　　·授权的有效期限：不同市场、不同客户、不同期限、（一般以三个月至一年为限）

　　·经销商的基本义务：包括付款方式、销量任务、必须保持的库存数，乃至该区域的铺货率、开户数等要求。

　　·经销商奖励政策：细分产品、品项、数量、坎级注明返利额度（参考竞品情况，考虑自身利润和防止砸价冲货现象发生）。

　　注明返利形式——现返/月返/年返/返实物/返现金/返产品/返产品时是否计入该经销商的销量

　　注明返利结算日期——尽快结算。返利发放的拖延不但会造成客户抱怨，影响经销商信心，而且可能造成乱帐，导致严重客情危机。

　　注明违约条件——以量化方式写明对砸价、冲货、销量任务未完成或其他指标不能合格处以何种返利和扣罚比例。

　　二、信用管理政策

　　·如何评估经销商信用

　　·信用审批授权权限：谁来提报、各级主管的审批金额限制、谁来最后核准

　　·客户信用的清晰描述、信用额度、信用期限

　　·财务结算把关：1、财务部对销售部的整体授信额度把关；2、设置信用审核员。随时检查被授信客户是否超限；3、一旦出现超限，马上停止供货，追讨帐款不允许任何人（包括销售经理）讲情；4、对应收款部分的赔偿、付息等作出明确的规定。5、明确的业务记录，每月月底向客户对帐。6、对出现超期付款的客户马上进行信用额度降级乃至取消。

　　管理制度化已经喊了很多年，但不少厂家仍不能真正领会，于是在这些问题上未能建立清晰精准严密的规定。无法可依则混乱在所难免。大家都想多拿返利，少付出劳力和资金，甚至一部分人就想违规操作捞点甜头。人人都想申请信用政策——金额越大、期限越长、好，被授信之后又想晚付款甚至不付款，欲无止境，所愿不遂就满腹怨气，指责厂家对张三李四偏心，办事不公正，受处罚的更是暴跳如雷！

　　业务人员夹在中间，既要对政策阐述不清的地方人为解释，又要与趁机钻空子的“非法”牟利的客户斗法；既要申请信用政策讨好客户促进销量，又被接踵而来的应收帐款搞得焦头烂额；既要执行公司制度，维护公司利益，又要顾忌动作过激，造成与经销商反目，最后危及自己的饭碗。左不是，右不是，轻不得，重不得。

　　最后厂方花了钱，放了信用，承担了利润损失、资金压力却惹来了一大堆客情危机。

　　若能建立如上所示例的严密制度并且切实执行，责权划分明确，奖罚条例量化，业务代表照章办事，就省去不少麻烦，经销商的“非份之想”也会因“明知不可能”而减少。想混水摸鱼的人也会觉得“理短”，最终权衡利弊，决定采取可以达到他的目的的行动——努力表现，通过合法程序争取授信、奖励等优惠政策。

　　有法可依，双方就都有了自觉性，谈判时争议与分歧自然就会减少，情感把握自然也就容易多了。

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	魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
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