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白酒业代，淡季我们做什么？ 7 上页：第 1 页 三、抓好白酒淡季销售工作的重点。 在白酒行业，“淡季做市场，旺季做销量”已成为共识，笔者认为白酒淡季的销售工作要抓好以下重点： 1、调整产品结构。 许多白酒公司都会利用淡季推出新产品，白酒业代也应结合自己市场的实际情况指导经销商调整好产品结构：淘汰一些老产品，引进一些有潜力的新产品。合理的产品结构要求高中低档齐全，形象产品突出，适应不同渠道要求。淘汰的产品应具有以下特点：非公司形象产品和主推产品，市场指名购买率不高，流通环节无利润。 2、重新规划产品价格体系，稳定产品价格。 业务代表应按照公司要求和市场实际对新产品进行价格体系规划。旺季里各厂家和代理商都会举行一些促销活动，如买赠、会议促销等，进入淡季后业务代表要进行市场调查，掌握这些老产品的库存和市场零售价。对市场库存不大、经销商利润空间较大而终端利润偏低的产品，指导经销商重新规划价格体系，保证终端有一定利润，以提高其积极性，保证淡季的销量。但对公司的形象产品以及市场上库存较大的产品调整价格时一定要慎重。 重新规划好产品的价格体系后，要少对或不对批发环节进行促销，稳定好产品价格，保证公司、经销商在旺季来临时有足够的利润空间进行促销活动，以与竞争对手抗衡。 3、抓好酒店销售。 “淡季抓酒店，旺季抓批发、商超”，酒店工作的好坏是白酒业代完成淡季任务的关键。酒店销售无外乎以下招数：进场费、买断促销权、上促销小姐、对服务员进行奖励、酒里放促销品、针对消费者开展促销活动。酒店工作难，但还是有一些原则可供白酒业代们参考： A、要有打持久战的准备。 B、要有整体的规划。如产品定位、价格体系设计、分阶段促销计划等。 C、产品必须有不低于主要竞争对手的利润空间。 D、产品系列化，以分担高额促销费用。 E、促销要有新意。 F、回款必须抓紧，要让酒店养成按时结帐的习惯。 G、如有可能可和葡萄酒、啤酒、奶制品厂家结成同盟，共同分担促销费用。 4、抓好婚宴、生日宴的销售。 即使在夏天人们举行婚宴、生日宴时，白酒也仍是主要的招待用酒，五一、十一更是结婚高峰期，婚宴、生日宴市场是白酒淡季销售的另一主要市场。同时，婚庆场合人流量大，通过婚宴市场可进行口碑宣传，起到一般广告宣传难以达到的效果。合适的产品、针对性的促销策划、一定的广告宣传是抓好婚宴、生日宴的白酒销售的几个要点，如可以赠饮料、结婚用品等结婚时的必用品；可和婚纱影楼、婚庆公司、商超、便民店联合促销；可以在影楼、商超、便民店悬挂宣传条幅、POP等。 5、加强商品的陈列工作。 受宝洁、可口可乐等外企的影响，陈列工作也越来越被各白酒厂家重视，但由于受到资金、人力等限制，目前还没有一家白酒厂家招聘专职的理货员。而白酒业代大都一人负责许多区域市场，产品陈列工作主要靠经销商的业务员来做，但经销商的业务员对陈列工作的意识不足、重视不够，加上精力所限，导致旺季时陈列工作很难开展，这也是淡季须加强陈列工作的原因。在淡季加强产品陈列，业代们需做好以下工作： A、向经销商及其业务员强调陈列工作的重要性，让其充分认识到陈列工作可以极大地提高产品的形象与销量。 B、设计规范的产品陈列标准，并对经销商业务人员进行培训。 C、开展陈列奖励和竞赛，提高经销商业务员的积极性。如一家大型超市陈列达到标准可奖励50元，中型超市达标奖励30元，陈列工作出色者另予重奖等。 6、旺季来临前的批发、商超、便民店的铺货。 一个快速消费品品牌提升销量主要有以下三种方法： A、进行网点分销，把产品分销进尽可能多的渠道和网点。 B、进行品种分销，在不同的网点分销尽可能多的产品。 C、提升单店特别是重点终端的销量。 也许你负责的是一个新市场，许多渠道几乎空白；也许你负责的是老市场，但引进了一些新品种；也许你的市场网络做得不错，但还有一些空白点。在旺季时你忙着销售，无暇顾及这些空白点和新产品，天太热时终端又不愿意要货，那么旺季来临前（中秋节前一个月左右）就是铺货的最好时机。铺货时要注意以下几点： A、通过市场分析制定铺货计划。 B、配合一定的奖励政策尽量做到现金铺货。 C、在旺季来临前边铺货边对产品陈列进行一次全面的维护。 白酒业代们，如果你在淡季里能把以上工作做好、做到位，那么今年的旺季才真的是你的旺季！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： iamwangdebao@vip.sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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