对策二：主动出击，改变招商方式

　　对于一定要赶销售季节的商家来说，现在期望按照以前的方式去招商，已经不太现实了。非常时期，就要采取非常措施！停止招商绝对是不可能的，就必须继续投入招商广告，但在招商方式上，有必要根据目前的情况，做出调整；

　　最近一直有一些广东的客户希望能够和铂策划合作，但因为非典的原因，铂策划的员工无法到广东去；有一些很热心的客户甚至要绕道到福建等地，然后再到上海和铂策划商谈合作；客户这样的举动，被铂策划婉拒了。但这些广东企业家的敬业精神非常值得赞扬，在非常时期，主动出击未尝不是合适的选择。虽然这种方式代价高昂，但成功率却比较高，适合有一定规模的招商企业采用。

　　消费者恐惧非典，传统接触式购物生意冷落，但电子购物、网上消费、拉卡消费等非接触消费却大幅上扬；受此启发，招商商家也应该考虑强化与目标客户的非接触沟通。以前资料交流、电话沟通等工作，可能主要是为了吸引客户面谈，既然现在面谈不成，就要多在非接触沟通上下功夫，比如让客户自己到就近的市场参观、更多进行电话沟通，调整文本资料让其更详尽，更有说服力等。据铂策划一客户透露，采取这种策略招商，对于已经有意向的客户，其招商效果并没有降低。

　　对策三：做好服务，强化既有客户

　　不少招商企业，已经形成了比较良好的经销商网络。在非典时期，招募新代理商代价高、难以实现的情况下，不妨针对既有的代理商，重点做好服务工作，尽量说服既有代理商代理新产品，这样就可以大大降低招商成本，同时用降低的招商成本，来增强对现有代利商的吸引力，并提高他们的忠诚度。

　　这种策略对于招商企业来说，风险小、容易控制，而且代价较低，只要双方此前的合作比较愉快，很多既有的代理商，会非常乐意成为新产品的代理。

　　对策四：积蓄力量，做好铺垫工作

　　非典无法避免，但招商工作不能踏步不前。

　　现在众多招商商家受非典影响，大大降低了招商广告的投放量；这时候对于具备实力的商家来说，虽然招商广告的效果不佳，但却是宣传企业、宣传产品的好机会。

　　终端产品市场工作有句名言：“淡季做市场、旺季做销量”，对于招商企业来说，也未尝不是如此。对部分具备实力的企业来说，现在可考虑适量投放招商广告或软性宣传内容，相信这个时间，因为广告投放量突然大减，企业投放的广告、软性宣传等，吸引眼球的效果反而会更突出，更容易让潜在的代理商心动。一句话，现在打动代理商的成本可能是最低的时候。

　　招商企业还可以考虑在这个时间内，反省以前的招商策略、招商方案等，对以前不合适的政策、不理想的代理商进行调整和清理，如有必要，可以聘请专业咨询公司合作，对招商方案进行“升级换代”。可以想象，非典一旦过去，被非典压抑的招商热情，必定突然释放出来，到时候手忙脚乱可不行。

　　郭林，上海铂策划（Pt.Marketing Co.,Ltd,Shanghai）渠道与销售促进总监。铂策划追踪研究近中国市场600余种概念性产品或服务品牌，专注于产品和服务的概念营销。铂策划，锐不可挡的营销力量。联系电话：021-68889982、021-68889983；（铂策划近期将出版企业内刊物《营销天下》，有兴趣者请到公司网站填写申请表。）

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