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超市店面商品陈列实操 7 上页：商品陈列原则 1、 计划和准备 首先，需要准备好所需的陈列器材和工具，包括：陈列辅助物、大头针、糨糊、钉书器、剪刀、铁钉、胶带、货架吊绳、价格标贴等，并做好相应的计划和准备。 2、 客户的机会点 在终端一定要争取占领最佳陈列位置，做最佳陈列一般要考虑以下问题： 了解你需要在哪一个客户或哪几个客户处做陈列；决定所需陈列的商品的种类、数量；寻找适当的位置；解释陈列的概念，强调陈列的利益点；回应客户的反对意见，让客户同意陈列的时间等。 只有具备了良好的“客情关系”，您才能获得客户的支持并争取创造良好的陈列效果，与客户交朋友，用陈列的好处说服客户接受陈列，努力引起客户的兴趣和注意，尊重他们的反对意见，从客户的角度去考虑问题，并需要耐心地去争取最佳结局。 3、 熟悉相应的陈列辅助器材 应特别了解和熟悉海报、货架吊绳、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、说明书、标识标贴等。 4、 充分利用现象力进行陈列 尽量有效利用一切可用的空间，考虑有没有另外不同的方式来使用你的陈列辅助器材，使陈列更为突出；同时，弄清楚竞争对手在做什么，并采取相应的措施；使用相关器材以强化已有陈列，使之显眼突出；最后确定陈列与产品定位是否相符。 5、 陈列的小秘诀 尽量便于顾客取货；不要让海报或陈列品被其他产品或东西掩盖，以免被竞争对手抢走销售机会；不要将不同类别的产品堆放在一起，如不要将洗衣粉和食品放在一起，以免引起顾客的反感；尽量抢占较好的位置——顾客经常或必须经过的交通要道是第一选择；使陈列品从外面就可以被看到，以吸引顾客，运用指示牌指引顾客购买，便于顾客找到产品的位置所在；尽量把产品陈列在接近收银台的地方，使顾客经过时或他们等待交款时可以看到；如果是弱势品牌，应尽量争取将产品陈列在第一品牌的旁边。上货架的技巧：上货架的产品，应与其市场占有率相符，市场占有率最大的占同一类货物位置的70%，所有产品的陈列应按贡献能力来安排。 6、 对陈列进行检验与评估 为了确保陈列有效，最后应对产品陈列情况进行检验与评估，应考虑以下因素： 陈列位置是否位于热卖点，该陈列是否在此店中占有优势？陈列位置的大小、规模是否合适？是否有清楚、简单的销售信息？折扣是否突出、醒目并便于阅读？产品是否便于拿取？陈列是否稳固？是否便于补货？陈列的产品是否干净、整洁？零售商是否同意在一定时期内保持陈列？是否妥善运用了陈列辅助器材？ 陈列还应因地制宜，不同类型的购物场所、不同类型的陈列有不同的陈列要点和方法，具体场合具体对待。以下是几类常见的陈列要求。 ① 杂货店、百货店、超市、自选商店陈列 陈列要靠近客户常走的路线，放置于水平视线位置；临近领导品牌及同类商品做水平或垂直陈列；有多种规划时至少应与两个排面——应该比竞争者多，越多越好；每一个品牌、每一个规格都要陈列；货架上要经常保持足够数量的商品；至少应有比购买周期多1周的库存；充分利用货架卡、挂旗、横幅、海报等辅助工具；销售人员在拜访客户时要更换POP材料；维持货架及货物整洁，并及时为客户补货。 ② 小贩、路边店陈列 陈列位置要靠外侧，靠客户常走的路线，靠市场主导品牌，靠同类商品；要陈列每一品牌、每一规格。如有试用品或小包装，一定要挂吊牌；要经常保持适量库存；要充分利用门口的挂旗、柜台展示卡、海报、货架卡。 ③ 堆箱陈列 陈列位置要位于顾客最常走的路线上；应尽量将所堆放的商品正面对着客户；除非面积足够大，否则应陈列品牌的主要规格；应维持大量的库存，堆箱部分应保持满货的状态；堆箱应注意垫底的稳固性，可以使用“交叉堆放法”，或使用垫箱陈列板；除了需要承重的底箱，其余可隔箱陈列；POP及商品包装应将正面面对顾客，不可过高或过低，以容易拿取为标准。 注意商品陈列的细节会创造销售潜力，销售人员应注意并指导客户加以利用，这将为公司和产品销售带来更多的销售机会。 联商网(www.linksho.com.cn)，中国零售行业门户（0571-87015503， xuzm@linksho.com.cn ） 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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