随着人们生活水平的不断提高，人们的受教育程度不断加深，人们的消费观念也在发生着变化，由吃饱、穿暖的时代到物质生活、精神生活都要抓的时代，由笼统型消费时代到精细型消费时代，无不体现人们素质提高之猛，社会的进步之快。就以买房来说，在以前人们买房只是为了遮风避雨，能住就行；现在买房呢？既要有鸟语花香，又要有亭台桥榭；有了这些还不够，还要要求房子的结构布局、材料做工达到自己的理想状态。看到房子，就像看到主人一样，可以折射出主人的喜怒哀乐、个人喜好的特点。无形之中就给房地产公司的销售带来巨大的压力，房地产销售要求个性化、顾问化、系统化迫在眉睫，只停留在实物买卖的时代已经过去，市场的压力使房地产企业不得不思考客户关系管理的深层意义。

　　个性化：由于有了社会分工，才把人们分出三六九等。不同的消费者，由于受教育的不同，对事物认识的不同，个人的爱好也不同。因为她是教师，可能就会多考虑小区的安逸程度，小区的文化氛围较多些；因为他喜欢运动，可能对小区的健身、体育场所等要求要多些；因为他是soho一族，可能对房子的功能设计方面要求多些，既要满足生活的需要，有要满足工作的需要；因为他是老板，可能对小区的会所、停车场、交通等有所要求。在一个小区里，可能客户要求的东西在规划中都有，但缺少对客户个性化需求的分析和准备，结果就会对客户的服务大打折扣，本来客户关心的是会所、停车场、交通，销售却把健身、体育场介绍的比较多，而关心健身、体育场的客户却听到会所的介绍更多，这样就会降低销售成绩。而真正好的销售，他会把不同的客户用不同的销售方式，从不同的角度满足客户个性化的需求，从而来提高自己的销售成绩。

　　顾问化：行业的细分，使得人们隔行如隔山。研究历史的，让他做数学很难；研究政治的，让他盖房子更难。住在房子里的人很多，但懂房子的人却很少，买房子的人群也是一样。在销售领域中，流传着这样一句话：一流的销售卖理念（顾问型），二流的销售卖解决方案，三流的销售卖产品。这句话是有一定道理的。一位好的销售，他会根据客户的家庭情况、收入情况、个人爱好等等情况，帮助客户挑选自己的家园，甚至在房子的功能上、装修等方面提供很多好的建议和想法，也许你的努力暂时房源不能满足客户的需要，那这样的客户暂时也就不是你的客户，如果你通过坑蒙拐骗，即使成了业主，那以后的麻烦事也一定很多；对于好的地产公司和好的销售来说，这种客户一定是非常好的潜在客户，客户的信息可以为开发新的楼盘提供最好的依据，针对性也较强，既能为新楼盘完成很好的销售业绩，又能节省一大笔市场费用。北京的solo、非常男女、炫特区等在这方面都尝到很多甜头。

　　系统化：无论对个性化服务，还是顾问式销售，要想把事情做的好，又漂亮，就需要有系统的规划和实施，对于在销售环节的各个方面做好充分的准备。深圳招商地产的销售中心经理严世平如是说：“在我们的销售中，我们把销售分为四步：来访、意向、准成交、成交。我们提炼成这四步，每一步通过CRM软件来提醒他，按照流程走，销售也知道那一部分是他关注的。”买房子对客户来说，不是与房地产销售交流一次就能成交，有的需要很多次，顾问式销售经常与个性化服务同时出现，这就要求销售人员在每次的谈话和服务都要记录下来，一便为下一步工作提供参考。客户数量多了，用笔记本是忙不过来的，为了提高工作效率就需要用信息化的手段来实现，系统的把客户资源（客户信息、个人爱好等）、会谈记录等收集、整理、分析，更好为销售和公司决策做服务。

　　在前面的第一个事例体现出房地产公司在销售环节中已经意识到自己的问题，想通过一种新的方式解决在销售过场中存在的问题。问题是出现了，但要通过一套完整的解决销售中的客户关系管理的办法，这家房地产公司只走了短短的一小步。

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