面对这种现象，业务代表们应该如何处理？我想，可从如下几个方面着手与客户进行沟通：

　　1、 在全面掌握客户现有店铺经营状况的基础上，分析客户当前经营现状，找出其中的不足，帮助其从优化商品结构方面入手，重新审视店铺经营设计和商品采购管理；

　　2、 从品牌经营和经营品牌的角度出发，指出在当前市场状况下生产商对品牌建设的重要性，而零售商（分销商）更要从经营品牌的策略入手来达到品牌经营的目的，从而全面提升店铺的品牌形象和在区域市场的地位；

　　3、 进一步分析产品的核心竞争力不是在价格上，而是在于品牌价值的延伸。品牌价值表现在哪些方面呢？一是优质的服务管理体系。现在的市场是服务型的市场，而不是对立的买卖市场，这种服务体现在风险共担，利益分享的伙伴型的共同成长上。生产商可以免费帮助分销商培训基层员工或中高层管理人员，提升业务队伍素质，帮助分销商管理库存结构，分析区域市场动态，提供经营策略建议等；其次则是优惠的供货销售政策和产品政策。如一定信贷额度的货款帐期、新产品优先上柜、丰厚的销售返利、区域价格保护、协助开发销售通路、广告宣传支持、零风险的换货政策等等。

　　4、 最后，结合上述三个方面的分析，总结指出：区域分销商的成长发展离不开生产供应商的支持，尤其是在现在竞争日益激烈的市场背景下，分销商更要寻找一或数家具有一定品牌知名度或品牌建设理念十分健康、完善的供应商来进行战略性的合作，以达到快速发展和双赢的经营预期。

　　当然，上述仅是万千营销技巧中的一种业务沟通方法，不一定很高明，但却较管用。在日常业务工作中，我们更应活学活用，面对不同类型、不同性格、不同生活背景的客户来设计适用于对方的沟通办法。

　　另外一点值得指出的是，业务代表在客户面前要表现出充分的高度的自信。对产品知识和行业知识的了解要透彻和深入。如果在本行业中，专业知识缺乏，无法举一反三、旁征博引，客户对你的印象就会大打折扣，合作兴趣也会随之降低。

　　在与客户的沟通过程中，需注意几个细节：

　　1、 无论客户的观点对与错，请不要与客户争论这些问题。尽管你是对的，就算这样，又能如何呢？

　　2、 每次沟通交流的时间切忌不要太长，一般控制在一个小时之内。非关键性的最终谈判，一定要掌握好时间尺度，不要让客户或客户的家人、朋友产生厌烦的情绪；

　　3、 一定要有礼貌，因为你代表的是一个公司，如果让客户发现你太过随意并欠缺礼貌，会觉得素质太差，客户对你的兴趣和信任感也会随之降低；

　　4、 一诺千金。凡是你答应客户的事，一定要帮客户办到。否则，你不要轻易许诺客户；

　　请记住：客户在我们心中永远是第一位的！无论什么时候，作为销售人员，我们都要用心地去认识客户，了解客户，分析客户，尊重客户并帮助客户，这是我们的工作，更是我们的职责。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为深圳市商情通办公文具有限公司营销总监，联系电话：0755-26404533-306（13008860587），电子邮件： gzzy268@vip.sin.com

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