热点之一，预防免疫类

　　谈到这一类产品，应该说涉及面是很广的。保健品中的大多数都应归于这一类，毕竟保健品还是以预防保健为主的。象提高免疫类的球蛋白，补充维生素的力度伸还有各种各样的消毒水都通过非典火了一把。

　　是一鼓作气，真正巩固保健意识在消费者心目中的位置，找回保健品行业的春天；还是死抓着非典良机不放，过把瘾就死。已经成为摆在保健品业内人士面前的首要问题。虽然不排除有些企业的急功近利，但做大这块蛋糕的意愿还是共同的。

　　预防免疫类产品中应该还有很多细分市场。例如调节血脂预防心脑血管疾病类、预防传染性疾病消毒类、调节免疫的灵芝虫草类，当今炒作得沸沸扬扬的维生素类。

　　调节血脂类的产品也许到了该扬眉吐气的时候了。虽然此类产品很多，但前段时间一直在夹缝中生存。只谈降血脂消费者不感冒，如果去针对心脑血管疾病又明显违规。所以很多经销商处于两难的状态。

　　后非典时期消费者的最大改变就是从治疗心态到预防心态的改变。这是保健品行业最希望看到的。调节血脂类产品不必再犹抱琵琶半遮面了。调节血脂的目的就是为了预防心脑血管疾病，铂策划曾经预测，下一个保健品大鳄很可能出在这个领域。目前我们仍然坚信这个观点。

　　预防传染性疾病消毒类产品可能是非典时期最火暴的产品，随着非典型肺炎的控制，以预防非典为卖点的产品将逐渐走淡。可是这个细分市场却将继续存在，预防乙肝类市场将一触即发。上周有个朋友告诉我准备做此类产品，我的意见是此时不做更待何时。在其他产品还在为非典争个你死我活的时候。为什么不独辟蹊径去赚取第一桶金呢！

　　调节免疫类的灵芝和虫草市场由来以久且产品众多，但过去更多的局限于预防肿瘤和治疗慢性病这里。宣传违规自然是再所难免的。其实随着消费者对免疫性质的认识，这一类产品也该回归本行了。

　　众说周知，作为名贵中草药的灵芝和虫草有很多神奇的功效，但这些功效大多是通过调节免疫来实现的，免疫疗法也越来越多的被很多专家认可。相信此类产品将被更多的消费者认同和接受。这些产品面临的主要问题并不是在治疗疾病方面如何宣传，而是如何降低价格成为消费者的日常保健品。

　　维生素类产品是美国销售量最大的保健品，也一直被中国保健品界的研究者看好。史玉柱大举进军维生素市场也决不是一时的冲动。这类产品更需解决的应该是技术问题和操作手法问题。如果拿维生素去当药卖，也许能得一时之利，但却是拣了芝麻丢了西瓜。

　　同维生素市场比较类似的还有其他微量元素和氨基酸类。如果能在操作中对消费者采取正确的引导，还是大有可为的。

　　另一个市场热点：医用产品民用化

　　非典期间，医用口罩和温度计的脱销救活了很多企业，虽然后非典时期这两类产品不一定会再掀起什么波澜。但有嗅觉的厂家应该能找到另一个市场热点。那就是家用检测和治疗市场。这类产品更多的是以医疗器械类出现。

　　氧立得制氧机是医用市场民用化的先驱。“保心护脑，氧立得好”让氧立得红遍大江南北。不过此后市场上出现了许多同类产品，却没有一个提出新概念向氧立得叫板。都成了搭车产品，让氧立得舒舒服服的做了几年制氧机第一把交椅。

　　长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上。这是保健品界一种常见的说法。因此很多产品都不愿意出头去教育市场。但未必所有的市场教育者都是失败者。氧立得是胜利者，脑白金更是如此。第一个教育者一般有先入为主的感觉。一旦占领了市场。在短时期内销量很少出现滑坡。这也是史玉柱一直坚持的第一法则。

　　那么是不是后来跟进的就没有机会呢？铂策划认为，只要充分利用差异化原则，找到好的市场切如点，后进的产品依然机会很大。因为在某种程度上，你是站在巨人的肩上。

　　医用产品民用化的产品还有很多，但如果以保健品的方式实现真正的民用化，必须符合两个原则。即医用化的功能，市场化的价格。家用降糖治疗仪、近视眼治疗仪、安全期检测仪以及一些日常体检用品将日趋成为市场上的热点。铂策划将继续关注此类产品的发展。

　　逝者如斯夫，非典的机遇可遇不可求。保健品企业应该明白这个道理。继续守着非典类产品等待下一次发迹无异于守株待兔。市场只属于那些有前瞻性的营销人。非典时期要想到后非典时期的做法。只有那样才是真正的领先一步。

　　写完这篇文章前，收到了新一期的《销售与市场》。发现很多非典类产品刚刚开始招商，却全然没有想到这块蛋糕已经离我们越来越远了。招商的企业更要有超乎寻常的前瞻性，只有这样才能在这个残酷的医药保健品领域生存。

　　郭林，资深医药保健品营销人。95年加入巨人集团，亲身操作过脑黄金、肝黄金、巨不肥、脑白金、黄金搭档等产品的试点和启动。曾任巨人集团吉林区域经理、西安格瑞莱医药保健品公司东北大区总经理、美国汇圣国际集团（中国）销售总监、美国超力建国际有限公司（中国）营销中心总经理。现任上海铂策划（Pt.Marketing Co.,Ltd,Shanghai）副总经理、渠道与销售促进总监。铂策划追踪研究近中国市场600余种概念性产品或服务品牌，专注于产品和服务的概念营销。铂策划，锐不可挡的营销力量。联系电话：021-68889982、021-68889983；（铂策划近期将出版企业内刊物《营销天下》，有兴趣者请到公司网站填写申请表。）

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