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小心，医药招商有陷阱! 7 上页：第 1 页 ·陷阱铺设第二步，营造虚假样板市场 大凡让人虔诚地追求一种信念或理想，必需先让你的追随者看到光明的前景，或让“事实“说话。换句话说，榜样的力量是无穷的。所以，聪明的“猎手”总是在距离陷阱较近的地方投放一个诱饵。营造一个表面繁荣的样板市场，当你还在犹豫不决的时候，招商方面就会搬出类似“某某市场只有10万元投入，当月就盈亏平衡，第二个月就赢利20万元，第三个月赢利多少多少元，反正让你听过之后感觉，如果不做这个品种的代理简直对不起上帝的感觉！然而，那个样板市场是真是假你也没弄清楚，定金或首批货款已经划到厂家的帐户上去了。笔者就曾见到“××电子药丸”为了让全国代理商相信该产品如何赚钱便在长春“作托”虚夸销量蒙蔽代理商的卑劣行为。因此，在做代理之前一定要亲自考察所谓样板市场，真真切切的观察体会代理厂家所宣扬的“事实”是否真实！ ·陷阱铺设第三步，凶猛广告造势引诱 当包装、样板市场等招商前提都已经准备到位后，有条件的厂家或营销公司便在中央电视台、地方电视台或专业媒体大肆投放招商广告造势，大力宣扬“××”新产品具有××高科技，市场需求如何之巨大，是快速发财的绝好机会，诚征各地经销商！然而，市场终端现阶段绝对没货供应，想代理吗？想发财吗？快快拨打招商热线电话咨询吧！然后你会在最短的时间内接到“××产品招商说明会”邀请函。邀请函会热情洋溢地邀请您快来听取发财的福音吧，机会简直是千载难逢！ ·陷阱铺设第四步，推介会现场签单付款 招商产品说明会的会场一定要选择在非常权威的场所。例如，某某减肥产品当年的招商说明会就将会场定在人民大会堂。用招商的专业人士的话来讲权威性的会址会带来招商成功率的巨大提升。在说明会的过程中，会议的主持人或主招人的如簧巧舌是非常重要的。能否慷慨激昂的、鞭辟入里的讲清产品的所谓优势和市场机会如何巨大，能否将同类产品贬的一文不值、能否将商家的情绪充分调动起来完全要靠“优秀的职业招商经理人”！在会议进展到关键时刻，一定要将事先准备好的“托儿”们推倒前台----强烈要求买断某某市场的代理权，并现场将签约，同时交付大笔定金！这样一来，已被煽动的、不是十分理智商家多数都会奋不顾身地签约、付定金！在招商说明会之后的最短时间内，各地代理商的首批进货款将源源不断地汇到招商方的帐户！ ·陷阱铺设第五步，承诺无法兑现摊牌 当全国各地的代理商将大笔大笔的购货款打到招商方的帐户后，同时，大批大批的货物由厂家的仓库转移到代理商的仓库中来，代理商眼望产品简直就像看到了金山一样，抓紧扩充销售队伍，严格培训产品和营销知识，快速无盲点铺货……等等一系列动作疾如闪电，维恐耽误市场销售。然而在雷厉风行的终端铺货之后，厂家方面信誓旦旦的各种承诺却迟迟不见兑现！如承诺的央视广告不见踪影、地方广告支持渐渐降温，最后干脆彻底消失。当代理商因产品疗效差、广告支持无法兑现、库存积压严重、货品批号老化等等原因要求厂家按合同退货返款的时候，厂家便有一万个理由拒绝你！退货简直比登天还难！打官司，谁怕谁呀！直到此时，代理商方知后悔，晚矣！ 药品招商中出现隐藏的陷阱究其根源无非有三：其一，代理商的急功近利和缺乏代理常识；第二，药品制造商不顾长远发展只图近期利益饮鸩止渴的心态；第三，投机钻营的“营销公司”、“职业招商经理人”图一己私利，拿取招商佣金的丑恶行径。但不管怎样，增加一些医药代理方面的常识，在这个“雾里看花，水中望月”的商业时代就等于凭添了一双慧眼，就更加容易识破陷阱。代理商，恭喜发财！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为三乐源集团药品事业部总经理，联系电话：13903602530，电子邮件： zs700730@soh.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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