2、打造手机分销核心竞争力

　　在手机营销渠道越来越扁平化的今天，手机分销商在手机产业链中受到上游生产商制约以及下游终端超级零售商的挤压，因此必须铸造企业核心的竞争力方能在竞争之中立于不败之地。一般来讲，企业的核心竞争力包括三个特点：不可能替代性，能够持续赢利，是竞争壁垒的主要构建物；企业核心竞争力可以通过规模化、专业化、差异化三个途径来实现。根据这一原理并结合手机行业特点，笔者认为手机分销商可以从以下几个方面来打造企业核心竞争力，构建竞争壁垒实现持续赢利。

　　2. 1　精英团队、专业分销

　　人力资源是企业发展的根本动力，唯精英团队方成就辉煌业绩。企业必须拥有足够的精英人力资源，才能更好的进行营销管理，才能为手机生产商、终端零售商提供专业化的分销服务。拥有精英团队，总公司的销售政策才能得到有效的贯彻实施；各区域才能根据当地的实际情况制定切实可行的营销策略；对客户的管理才能有条不紊；对市场的动态才能敏锐把握。手机行业是一个人才高流动的行业，企业必须建立较为完善招聘、用人、激励、监督人才机制，将人力资源作为一项系统工程来建设，方能打造一支专业化的精英团队，为企业在手机分销领域的作为提供有力的保障。

　　精英团队在手机分销过程中的精跟细作，是提高渠道质量、实现专业分销的关键所在。精英团队旨在建设一枝经销商队伍，形成公司销售前线堡垒并与之保持良好的客情关系；加强对经销商的经营管理指导，为客户提供全方位服务支持，实现分销商与下游经销商的真正结盟统一对外，在日益激烈的市场竞争中获取竞争优势，从而提高分销商在营销价值链的竞争力。

　　2. 2　资源为本 、规模经营

　　对于手机分销商而言，拥有优势的产品资源就等于淘金者拥有了金矿。与手机生产商建立战略联盟，争取优势资源成为手机分销商得以持续发展、规模经营的关键。目前全国性的手机分销商拥有的产品资源一般是诸如摩托罗拉、诺基亚等国际品牌手机。但随着手机产业规模的不断扩大以及国产手机品牌洗牌时代的来临，包括国际品牌和国内品牌在内的手机生产商必将寻求专业化的分销商来进行销售支持以及规避市场风险。在渠道扁平化的大趋势下，虽然全国性的产品资源已经成为稀缺资源，但处于发展阶段正寻求突破或已经达到一定平台的手机生产商必将选择实力雄厚的分销商作为战略伙伴来共同对抗竞争对手。我们可以看到，正是良好的产品资源成就了诸如天音、蜂星、中邮这样的手机分销巨头。业内所熟知的中国邮电器材总公司，在全国范围内分销MOTOROLA、厦新、TCL、西门子等手机。2002年该公司全年销售手机1290万部，手机销量连续四年占全国新增手机市场容量的20％以上，成为全国最大手机分销企业。中邮的成功正有力地说明了拥有良好产品资源、规模经营是手机分销商成功的关键。

　　2.3　网络为王、管理制胜

　　拥有完善的销售网络是手机生产商、分销商所梦寐以求的。专业化的分销公司更善于把握营销网络的动态与人性化。要想成为手机分销的巨头，必须拥有扁平、细化、动态的销售网络。当你拥有甚至延伸至地、县级的销售网络并处于良性的能动运作状态，谁也不可忽视你的存在。作为手机分销商，如果还只是停留在纯粹的资金、物流平台阶段，必将成为渠道扁平化的牺牲品。2003年国内手机分销局头天音公司，号称招聘5000业务精英，构建遍布全国的手机营销网络，掌控全国数万个手机零售终端。从目前天音公司的发展来看，拥有完善的销售网络，正成为其超常发展的关键所在。

　　分销商不但要拥有完善的网络，还需要对营销网络进行科学的管理。良好的分销管理是完成分销目标、提高分销效率，同时也是保持分销网络良性运作的基础。一般来讲分销管理可以从价格管理（包括渠道奖励）、库存财务管理、政策管理、促销管理等方面入手。价格管理是保证各级零售商利润的关键；库存及财务管理是渠道安全的保证；政策及促销管理是调动经销商积极性实现产品最终销售的重要环节。

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