影响酒楼采购的第一因素是酒楼的“顾客战略”：以酒楼的资源而论，它将以什么方式满足哪部分的市场需求，从而需要供货商怎样的支持。

　　卖“用具”的快餐店、大排档，关心性价比，要求供应品价廉、物美、实惠，要求供应商的物流服务能力强。

　　卖“工具”的酒楼，注重特色。作为“工具”，最有竞争力的卖点是“特色”；“特色”能让请客者拥有一个不必进高档酒楼，不必多花钱却又同样达到目的的理由与借口。“特色”还为“沟通”等活动增加了谈资，满足了消费者的沟通需求。它对供应商的要求很有“特色”：1）消费者欢迎的酒必须不惜代价地备足，否则，顾客不仅当场次时减少消费量，下次也会减少光顾次数；2）不欢迎同质化商品，因为，同质化商品同酒楼现有商品是替代关系，不会刺激出新的客源，新需求，反而增加交易成本并影响同现有供应商的议价能力，即使能收到进场费等“补贴”，也未必能弥补有形与无形的损失之和；3）减少供应商的数量，在“核心供应商”基础上形成“战略供应伙伴”，以形成自己“差异化的采购结构”，从而固化其“特色”。

　　卖“道具”的酒楼则另有不同。针对“身份”而开的酒楼，关注“道具”酒。当年广东水井坊开张时把水井坊定位为“凭自身能力而创业者”的符号，从包装到人员，到卖场，无不贯穿着“白首成功者”的招牌；热心销售水井坊的酒楼正是“身份”定位的酒楼。相形之下，五粮液、茅台等竞争对手酒自然而然地与“老干部”、“传统”、“官场”甚至等概念发生了联想。某竞争对手正好组织了“志愿军老战士带某某液到朝鲜看望老战友”等公关活动，这些活动的“成功”开展，进一步强化了水井坊作为“白手起家者”、“平民成功者”等群体的“道具”的概念，接受到了竞争对手拱手相让的大片市场。所以，我们私下议论，水井坊的成功不仅仅是建立在自身努力的基础上，还建立在对手的“协助”基础上。

　　把“吃”当作“玩”来销售的酒楼，同把酒当做“玩具”来卖的酒厂，则是最高层次的整合了。与麦当劳、肯德基针对青少年的“娱乐营销”的成功相似，针对成熟男人的酒，一些新奇好玩但不贵重的小礼品在促销中也能表现出如斯威力，就反映了“玩具概念”的威力。

　　影响酒采购的第二个因素是酒厂的核心竞争力。主要有质量、价格、及时性、差异化、客户化五个层面。

　　供应商是否有能力同“用具酒楼”的供应者拼价格、比成本；是否有能力同“工具酒楼”的供应者比策划，不断吸引消费者的眼球，不断给出新的消费理由；是否有能力同“用具酒楼”的供应者比品牌规划，比营销策略等等，是胜负的关键。

　　这里的能力包括了“战略”、“组织”、“战术”三个层面。

　　就以组织为例吧。“用具”的销售形式，是酒厂或经销高的业务员与酒楼的采购实施人（采购部经理或大堂经理）接洽；而“工具”的销售模式中，更重要的则是供货商的企划部，与酒楼的客户部门（销售或公关部）发生联系，“业务员”几乎被“取缔”。

　　影响酒楼采购的第三因素是酒楼方的文化。酒楼的凝聚力如何，酒楼采购的建议者、决策者、实旋者、影响者等之间的关系如何，实施者的物资利益与“职业前途”各自的“权重”，都是影响性因素。

　　对酒楼采购行为的分析，是我们供应商制定顾客战略、组织战略、竞争策略等的前提和基础。

　　作者曾祥文，纬识管理顾问机构(广州)顾问、合伙人，中国营销学院客座教授、中国营销学会副秘书长；深圳《中国酒报》顾问，烟台长城葡萄酒、安徽沙河王酿酒等公司顾问，服务项目有招商、渠道规划、整合营销企划、营销管理、人力资源战略、生产流程、产品企划、广告企划、业务培训、战略企划等咨询工作。
　　曾先生与北京《中国酒杂志》及酒乡成都的专业策划公司博然策划公司合作，为酒企提供培训服务，课程有：《酒楼营销基本规律》；《经销商采购结构规划与核心竞争力塑造》；《渠道价值链》；《高档白酒成功关键因素》，《白酒企业由推销型转化为营销型的必要性、障碍与对策》等。欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13305601915，电子邮件： ZXW88263@VIP.16.com

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