贪心不足

　　如果说有些经销商还知道自己行为不正而遮遮掩掩的话，某些经销商的行为就无异于强抢了。源兴曾经的总代理多达国际就是其中一例。1998年，产销量世界第一的台湾著名光储存产品生产商——源兴科技进入了大陆市场。在一番精挑细选之后，选择了当时小有名气的多达国际电子公司作为源兴光驱的大陆总代理。由于源兴优异的质量和声势浩大的推广，源兴光驱迅速成为用户喜爱的知名品牌，双方的合作真正实现了双赢，一时在业界传为佳话。　

　　正所谓“财帛动人心”，双方的合作好景不长，多达国际即贪欲闪现。看见源兴光驱的名声日响，多达于是开始暗自在中国国家工商局注册源兴商标，欲将这个含金量很高的品牌据为己有。经过近一年的周密策划，多达通过金蝉脱壳的手法，成立了一个叫“源兴微”的公司，终于将源兴商标注册了下来，于是撕破脸皮要自立门户。　

　　1999年5月，源兴科技发现“源兴”商标已被他人抢注。在吃惊之余，源兴科技开始了漫长的法律诉讼，但最终被迫舍弃源兴这个知名品牌，改为建兴进行销售。由此，源兴公司元气大伤，市场份额急剧下滑。　

　　但多达的如意算盘也并没有如愿。穿着源兴外衣的多达产品失去了源兴的品质和技术支持，同时商标的混淆严重影响了消费者对品牌的认知，再也没能重现源兴当年的辉煌。　

　　当前，中国IT界很多这种什么都想通吃的经销商，既想抓住渠道利润不放，又想着生产环节有大利可图。然而市场也遵循着自然界的食物链原理，链条上的各个环节自有其觅食范围，贪心的手伸得太远，最终只会落得可悲的下场。事实上，现在市场分工越来越细，像戴尔、诺基亚这样的国际巨头尚在将某些业务外包，那些想上下通吃的做法只能表明经销商贪欲实在太盛。　

　　算计无界　

　　由于电脑城各经销商或代理商之间提货一般不是现金支付，而是开发票到月底才结帐，经销商黄景东看准了这个机会，特意注册了高任（科技）公司，不惜代价在电脑城开一个铺面，专门经销各类DIY产品。他从上级经销商那里以现金进货，同时又向零售商低价出售，这样通过一高一低进货和出货后，上级经销商感觉高任公司是有实力的公司，而零售商则认为黄景东与上级经销商一定有很好的关系，只有他才能拿到这么低的价格，所以货走得非常快。黄景东轻易就取得了上级经销商的信任，前几天，他谎称近段时间海湾战争开始了，需要大量进货，并改用支票付款，利用支票反映到账面的时间差携货而逃，致使上级经销商损失高达200多万元。　

　　“那些大宗诈骗的事毕竟不多，厂家只要小心防范，不见兔子不撒鹰（不见钱不给货），一般还是不会有太大问题。”神舟电脑广州分公司经理黄维认为：“真正难以防范和让厂家头疼的还是经销商不遵守经销规定，肆意窜货。”黄维随即向记者谈起苏州奔腾公司经销清华同方电脑一事，“绝对令人叹为观止！”　

　　记者向清华同方求证，该公司中南区笔记本事业部经理刘惠东沉吟良久，才向记者述说了事情的经过。苏州奔腾公司是苏州一家颇有规模的经销商，清华同方于去年与它们达成经销协议，协议规定苏州奔腾公司的经销范围仅为苏州市，并确定了销售任务，超额部分有很高比例的返点。为了获取这个返点，苏州奔腾不惜一切代价向邻近的上海窜货，最高峰时它的销量接近同方总销量的八分之一。　

　　结果导致整个华东市场同一品牌互相杀价，演变成恶性价格战，扰乱了整个市场。“而这，只是经销商黑幕的冰山一角，刘惠东愤愤地说。”　

　　惠普（中国）广州分公司地区客户经理陈科也认为，“经销商最易出轨的就是低价倾销。”因为很多分销商都是上市公司，业绩不好时，为了做好业务报表，就会低价销售产品，尽管亏本了，但把销售数据反映到业务报表上，公司的股价也就会上升。这样通过资本运作，总体上它们还是能盈利，但厂家却遭受了巨大损失。　

　　陈科还认为，市场上出现假货或水货也大多是经销商的问题，比如一些代理商通常进入一批正品后，再通过其他方式进入一批水货，连同原来从厂商进来的货一起卖。通过这种不法手段牟取暴利。而这些不法手段极大地伤害了市场，更伤害了厂家的利益，在头疼之余，一些厂家对经销商已有“敬而远之”之意。

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