在产品上，宝矿力作为国家体育总局的惟一指定产品，由于具有迅速补充体液的功效，在消费群的定位上并没有做明确的限制，一男性消费者表示，喝宝矿力补充体内的水分时间很短，比娃哈哈的康有力效果明显，当然果汁和水与其不能相比。宝矿力的宣传册子上写着“这种时候，请喝‘宝矿力水特’，这个时候指早上睡醒了时、工作学习时、运动时、沐浴后、饮酒后等等，几乎涵盖了人类活动的所有时间，这就说明了宝矿力在产品并没有划定消费群，从产品的定位上将与大众型饮料争夺现有的市场空间，那么成为功能饮料的“可口可乐”的口号并非空穴来风。

　　在价格方面，零售点的进货价在63元/箱，来广营批发市场郑经理认为，这个价位偏高了些，不过从产品的质量上讲还是“物有所值”，当然郑最担心的并不是厂家的出厂价，而是厂家对通路环节价格的把控；在终端零售上宝矿力的定价是3.5元/瓶，与普通饮料的价格差在0.5－1元，在华糖超市的地下水吧记者看到，宝矿力的售价高达5元/瓶，在另外一个超市的售价则在8元/瓶。大冢饮料公司的马经理认为真正想喝功能性饮料的消费者并不在乎产品的价格，而是产品的质量，对于高达8元/瓶的产品马表示那是从日本进口的，价格自然会高很多，所以宝矿力的价格策略已有明显走大众消费的倾向，只是问题没说得那么透而已。

　　在市场运作方面，宝矿力实行传统与现代相结合，以区域代理制为主，北京市分海淀、朝阳、丰台三个营业所，在北京支店的办公室里记者看到一醒目的条幅写着“六月挑战自我，拿下7000店订单（180店/人）”，日本人的做事风格在此表现的淋漓尽致。在传统渠道方面宝矿力借助代理商的网络渠道和资金实力，由业务员为其跑单，目标市场锁定零售店，据一业务员反映，在推销过程中韩国店成交率和一次定购量比较大，而中国的小店认可度要低一些；而在一些大卖场推销过程中，马经理认为越是高层接受程度越高，尤其是一些出过国的人士。宝矿力在国际的知名度由此可见一斑，被消费者完全认可并接受还需要一个培育市场的过程，不过高层消费者的认可则起到了“模范”的作用。

　　在宣传推广方面，宝矿力已在央视1－7套投放大量上亿元的广告费，广告的内容是一个在水中的婴儿转瞬变成了一个美女，喻意为生命之水，创意新颖；在推广方面，他们除了投入1400万瓶进行免费试饮之外，还专门成立了育成部，其工作人员在消费者试饮时负责讲解宝矿力的功能，从而达到立体的宣传效果。

　　虽然现在还看不出宝矿力的发展趋势，但是从以上的现状来分析，宝矿力面临无限商机的同时，也依然非常严峻的挑战，而这个挑战将直接决定了宝矿力在中国市场的发展。

　　宝矿力面临的挑战有两个：一是来自国内功能饮料的压力，据了解当前与宝矿力的功能相似的饮料有A8、怡冠、康有力、维体，而康有力的上市价格在35元/箱（每箱15瓶），批发价比宝矿力要低0.5元/瓶，那么他们来自同类产品低价格的挑战是不可避免的，宝矿力能否在对手赛的较量中从容应对，还将是个未知数；二是宝矿力由于上市匆忙，加上非典的影响，业务人员流动性大、上岗培训不及时，业务员的素质直接影响新产品的推广，据一经销商反映，分销的业务员将零售点的统计与订单客户混为一谈，结果出现“退货”现象。

　　2008年，奥运会的召开将成为各大功能饮料进行北京攻坚战的主要理由，宝矿力虽然名声在外，但要想站稳脚跟，恐怕当务之急最关键的并不是如何对外，基本功的练习显的尤为重要。

　　此文原载于《糖酒快讯》。欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： direnxiaoxiao@sin.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共3篇)

功能饮料：发展特殊用途是新进者的方向 （2010-09-15, 中国营销传播网，作者：邹陶嘉） 功能饮料为啥牛不起来？ （2003-08-08, 中国营销传播网，作者：铂策划、陈奇锐） 功能饮料2003时速 （2003-06-25, 中国营销传播网，作者：高素英）