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湖滨果汁：用事实说话 7 上页：第 1 页 几乎没有人不知道经销商代理产品是看中一个“利”字，但是利益背后的故事却不为人知，小的经销商因为实力小，只能做无品牌的产品代理或者做大品牌的末端客户；而大经销商基本上都有一个大品牌的靠山，对小品牌产品不屑一顾；那么一些实力相当或稍弱的经销商来说，小打小闹已不能实现他们想发展壮大的目标，这时就需有一些实力较大的企业做支撑，依靠厂家的力量扩展自己的经营网络，而现实中并没有太多实力较大的厂家等着经销商去挑选，倒是比比皆是的小企业成为经销商眼中并不美丽的风景，湖滨果汁的经销商非常庆幸自己的明智和选择，这种情况在行业内很是少有。 据武汉鑫庆营销公司经理陈刚介绍，一年前他代理湖滨果汁时，并没有想到市场发展这么迅速，一年后他的销量已经突破300万元（如果不是非典影响销量还将有30%的提升），由于业绩上升快，所在汉正街房地产公司已单独注册一个公司专门从事快速消费品的经营，而湖滨果汁的市场发展就是让他的老板决定成立鑫庆公司的理由。 在谈到与湖滨的合作时，陈刚道出其中的原委，他认为品牌越大的企业营销模式越陈旧（意思是不灵活，一切按制度运作），并且厂家经常以自我为中心，经销商处在附属的位置；选择湖滨一方面是他们管理层的人很好，另一方面湖滨很有实力，品牌有朝气，对经销商很是看中，能够培养经销商的快速成长，最重要的是通过湖滨的支持能够建立自己的营销网络，一旦代理其他产品将会水到渠成。 据了解，陈刚在市场开拓上投入80%的精力加上厂家20%的努力，现在湖滨果汁在武汉市场已经打开了销售局面。同时陈刚向记者透露，他正在与厂家洽淡成为办事处的事情，一旦成功对厂家来说节省了投入成本，对他而言则意味着将命运直接与湖滨联在一起，也将有更多的收益。 当记者提及是否会担心做大后被厂家砍掉，陈刚表示不排除有这种可能，不过至少要在两年之后，那时他已具备了庞大的销售网络，针对陈的疑惑湖滨果汁饮品有限公司总经理曲多表示只要能和湖滨一起成长，湖滨坚决不会将他们抛开。 在非典时期，太多的厂家把人文关怀的精神用在一些公益活动上，捐赠的物品无一不是与非典有关的人群，很少有人想到一直为他们默默耕耘的经销商，他们生意的黯淡似乎是在情理之中，但是湖滨西北大区的做法，从精神给了经销商以鼓舞，让经销商真实感受到什么才是最好的合作伙伴。 在记者采访辽宁应加经贸公司白岩时，他一再让记者对总经理曲多进行重笔涂抹，他说他之所以与湖滨合作是非常信任曲多这个人，是曲多的个人魅力感染了他，他认为湖滨的产品是好的、企业发展很有前景加上曲多的负实精神，他相信他的选择不会错。白岩表示，如果给别的企业打10万预付款他都会顾虑，但是给湖滨打100万他连想都不会想，因为一年多的合作让他对湖滨产生得不仅是信任，更多的是对曲多本人的钦佩。 白岩还告诉记者，他现在还有一些市场问题本打算向曲总反映，打扰他有些于心不忍，自己一件件处理完了，结束采访时白岩委托记者向曲总问好，并要记者转告他要注意休息。 湖滨果汁的经销商为何如此忠诚的结终于在记者采访的最后解开了，人文关怀用在经商的路上一样畅通无阻。 此文原载于《糖酒快讯》。欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： direnxiaoxiao@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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