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农资连锁经营：矛盾重重的新领域 7 上页：第 1 页 矛盾三：一体化经营与多元化扩张 我国农资流通领域已逐步放开，生产型企业自建销售网络，民间资本介入新建网络、传统零售行业染指农资……各种迹象表明我们在做好传统优势行业的同时，必须考虑适度的多元化扩张。而目前不少企业存在很大的盲目性，尤其在多元化经营上面存在很大的冒进思维，甚至想简单对原有网点进行改造后就成为无所不能经营的百货超市，这是十分危险的。 矛盾四：思维创新与行为滞后 目前一些农资连锁企业已经有了一部分“连锁经营”的影子，但许多网点仍处在“形似而神不似”、“貌合而神离”的非正常状态。在新的业态要求向我们的农资连锁企业发出挑战时，原先在计划经济环境中浸泡过久的许多员工的行为已明显滞后。“改革，我支持；改革我，我不支持”，面对对老体制艰难的内部改革时一定要注意适度有序，改革也应该要分步骤、讲节奏的。 矛盾五：销售下滑与品牌提升 长期计划经济让许多传统行业的经销商成为了“坐商”——等客上门，尤其在农资经营领域更是如此。现如今面临激烈竞争又在毫无规划的选择“推”销，而忽视了品牌提升产生的巨大的、持续的市场“拉”力。不少经营者甚至认为要花大力气进行品牌建设就不得不以牺牲市场销量作代价，所以目前不少农资连锁在经营过程中只是在企业视觉形象识别系统方面作了一些工作后就认为万事大吉了，甚至把这些工作作为品牌建设的全部，缺乏对品牌建设的艰巨性与长期性的认识。 矛盾六：目标利润高与单位成本低 追求高毛利是每个企业都会采取的行为，甚至会作为企业营销战略中的重要一环。但做为以农民为主要销售对象的企业，政府机构又希望企业站在国家解决“三农”问题的高度及“三个代表”的具体体现方面努力降低农民的负担。所以放弃高毛利就必须在经营管理上与适度多元化等方面做足文章，降低单位销售成本，从而拥有较强的竞争力。 前不久农业部专门针对目前农资连锁经营中存在的问题，提出了《关于发展农产品和农资连锁经营的意见》： 一、企业要有相当的经济实力 连锁经营依靠规模效益盈利，没有大量的资金投入，开设的连锁门店数量达不到一定规模，经营总额和效益很难上去。 二、要有先进的管理模式、管理手段和过硬的管理队伍 连锁经营实行集中配送、分散销售，在人、财、物、信息管理等方面对企业都提出了很高的要求，必须要有全新的管理模式和现代化的管理手段，特别是要有一支懂经营、会管理的中高级管理人才队伍。 三、要有一定知名度、信誉度的企业品牌 连锁经营在相当程度上是品牌经营，既靠品牌吸引消费者，打开市场，也靠品牌吸引供货商提供质优、价廉的商品，没有品牌，难以做大做强连锁经营。 四、慎重选择连锁经营店面 每一个连锁店的开设，在方位、地址的选择，目标市场和消费者群体的锁定方面，要慎重决策，充分考虑到原有商业网点布局及其经营特点、消费水平和购买习惯等因素，权衡利弊，充分论证，避免盲目投资。 所以在热火朝天开展农资连锁经营的工作中，认真研究农资行业新动态；认真研究农资产品消费的新变化；认真研究连锁经营的成功内涵；认真研究品牌建设所要经历的几个阶段；认真研究多元化经营需要注意的各种问题……只有这样我们才能将农资连锁经营这一新兴事物把握好！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为四川美神策划广告营销有限公司副总经理，联系电话：028-85187666，电子邮件： syhhjw@soh.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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