引，即“引渠溉田”。

　　取得多数经营商户的认同，赢得相当经营商户的购买，只是为项目成功开业奠定了一定的基础，但市场开业后的经营、管理、发展、升值却是长期任务，需要持续的“浇灌”。这就需要在项目建设之初就为其准备充足的活水、肥料、养分，保证市场开业后营养充足，能快速生根、迅速茁壮成长。

　　“引水溉田”能够“引”的可以是：

　　引——引全国或行业最好或最先进的市场管理模式和商业推广手段。

　　引——引本地或区域市场政府的商业经营优惠政策及条件和未来商业中心规划和特有商业效应规划引导。

　　引——引本地周边商业辐射地的政府、商会、工商职能部门等同市场建立商品流通渠道、沟通渠道和商品推广联合模式。

　　引——引上游厂家和特约经销商市场考察，为商户争取区域市场代理权和经营权，帮助购买商户由散户、小户成为区域代理商、经销商。

　　引——引行业展会与项目联动，以市场的商户资源与展会的厂商资源互相促进。

　　引——引入专业广告策划公司为市场包装、宣传推广提供长期服务，定期开展客户专项商业推广活动，定期进行多形式的项目形象宣传。

　　引——引入网络平台，建设网上市场，让客户能同时在两个市场做生意，获得更多的信息、更多的客户。

　　这些“引水溉田”的承诺、举措，不仅将在市场后续经营中发挥相当的促进作用，在销售阶段其对客户购买信心的增强更非同小可。我们在几个项目的操作过程中曾组织过商户集体赴商业先进参观地区考察、成立能为商户提供信息、商务、法务服务的商会组织、组织商户集体参加行业展会、积极协办行业展会、让参展厂商与商户开展配对洽谈等活动，每一次均得到商户的积极响应，每一次都对销售形成极大的推动。

　　挖，即“挖地三尺”。

　　如果一个专业市场定位准确、建筑规划较为合理、位置、商业环境、交通条件等也还不错，加上价格有竞争力、形象包装出色、广告宣传到位，则应有一定的销售力，如能配合以上“二字诀”，为项目注入更丰富的内涵、更多的经营保障，无疑将使项目更具吸引力，销售也将一路走好、持续走高。但有些项目仍会在销售至7—80%左右时陷入停滞状态，原因则极可能是由于项目规模偏大，按常规手段挖掘的消费者还不能将项目完全消化。这时候，就需要拿出“挖地三尺”的劲头，千方百计扩大客户面，吸引按传统方法界定中购买可能性甚小的客户。

　　挖——挖区域市场的投资户和周边下级城市的投资户。

　　挖——挖市场其它片区的经营户和周边城市市场的经营户。

　　挖——挖区域市场经营户和已购买客户的投资潜力，引发其投资热情。

　　挖的方式则有：

　　针对投资户和经营散户，多形式推广和宣传前期经营户入驻的比例数据和品牌号召力、消费市场交易数据,展现经营前景。

　　针对下级城市甚至县、镇，制作明白易懂的电视广告，向目标区域集中投放。我们在操作银川某市场和长沙某市场时采取此策略，效果不错。

　　针对已购买客户，推出老客户介绍新客户赢大奖、得大优惠的措施，用最让人信服的广告形式——客户口碑宣传，促销效果往往出人意料。

　　……

　　对投资购买专业市场内的铺位的客户来说，由于铺位对市场整体成功依赖性太大而独立性太弱，市场兴，铺位旺，但一旦由于经营措施不得力，管理手段不到位，市场经营不景则铺位投资价值将直线下坠。因此我们总是希望能在项目开盘销售前即尽量为项目注入更丰富、更实在的内涵、准备更完善的后续经营管理措施，确保我们销售的是“市场旺铺”而不是一间单纯的“房子”。因此千方百计“招”经营户、想尽办法“引水溉田”就应该成为项目销售前的基本动作。如果离开了这两点去“深挖”客户面，则仍可能销售成功、经营失败。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为深圳市龙媒广告有限公司总经理，电子邮件： longmei.ad@96.net

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