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“天一井”高档白酒品牌营销策划方案

中国营销传播网， 2003-07-01，作者: 凌宏斌、林辉，访问人数: 5767

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四、“天一井”品牌营销策略

　　1、品牌运作的平台

　　单独成立“安徽天一井酒业有限公司”，有效的利用资源，独立运作“天一井”品牌，由安徽天一营销策划公司负责全面的品牌推广（在集团总体品牌规划的基础上）、营销策划。用负责的市场经济观念全面打造安徽第一高档白酒。

　　2、产品策略

　　消费者心理分析

　　历来白酒与政治在某种程度上来说是分不开的，自十六大选举以来，安徽在全国政府人员的心目中提高了档次，在这样的基础上，我们适时推出安徽第一高档白酒，从消费者心理分析，它是顺天时而自然一体的策略。目前随着人们生活水平的提高，我们合理地对天一井品牌的定位，不仅使其在礼品市场还是餐饮消费市场都有着巨大的潜力。

　　包装因素

　　外包装整体颜色是金黄色，“天一井”三字黑色而浑然一体，整体造型是一口GJ，图案仍然用的是龙纹（符合GJ贡产品风格），瓶型是中国始皇的皇冠造型。从包装上看无一不体现天下第一的神文观念。

　　3、价格策略

　　从调研的资料上显示，高端产品的价格也呈现不同的价格带区，各品牌的价格在300元至1500元的价格带最集中。我们定位在终端价为200-300元/瓶既保证礼品市场的份额，又能使酒店终端销量相比大于其他同类高端产品。我们的价格定位请参考：出厂价：98元/瓶，进店价：168元/瓶，终端价：268元/瓶。利用“三大”价格策略，即厂家空间大、商家空间大、酒店终端空间也大，实行厂商联盟，强力促销，撇开其他高端价位产品的自然销售体系。

　　4、渠道策略

　　在GJ贡酒原有的销售渠道中，将其优化整合，选择经销商考虑以下因素：

　　其一、选择终端网络管理深入的终端经销商。

　　其二、选择策划能力强，执行能力强，管理到位的经销商。

　　其三、选择渠道扁平化，尽量减少中间环节。

　　将经销商的终端运作能力作为其考核的一个重要指标。另我们考虑将其礼品市场的销售渠道直接做到酒店。

　　5、促销策略

　　高端价位的产品都需要炒做，关键是如何炒做及选择什么样的载体。每一次小的促销与宣传都是一次与消费者沟通的机会，我们在选择载体时主考虑消费者的习惯及爱好。

　　中国经营报的选择无疑是好的。报纸以及部分发行量大的财经杂志都可以作为高档白酒的宣传载体。据我们观察，报纸媒体的宣传关键要做到与消费者互动性，也只有这样才能吸引消费者的注意，尤其是高档品牌，而不是一味的在品牌与文化进行传播。

　　在终端促销上，我们主要通过系列的硬性展示及软性传播作为主要沟通手段。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，品牌总监凌宏斌曾服务过洽洽瓜子、安徽华润、龙津啤酒、湖北白云边酒、安徽高炉家酒、富光饮料等多家知名品牌。营销总监林辉系安徽知名酒类企划人，对当前的酒类市场的营销观念有独到见解，精通白酒营销策划及品牌运作。电子邮件： linhui@companyfa.com

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