·欧莱雅　

　　众所周知，欧莱雅的品牌体系如同一个金字塔，从大众消费到高档消费整个环节都有与之相应的品牌。1997年以来，欧莱雅旗下的巴黎欧莱雅、美宝莲、卡尼尔、兰蔻、赫莲娜、碧欧泉、欧莱雅专业美发、卡诗、薇姿、理肤泉等品牌陆续进入中国，业务拓展到中国的500多个城市。欧莱雅的员工数量也增长到3000人，基本实现人才本土化，只保留了一个仅10人的“老外”队伍。欧莱雅在全球成功的秘诀可以归结为研发和全方位的品牌及产品结构。在中国该公司将全方位的品牌及产品结构归结为金字塔式战略，欧莱雅在中国从塔底到塔尖都有产品和品牌:大众消费品如巴黎欧莱雅、美宝莲、卡尼尔；专业美发如卡诗、欧莱雅专业美发;高档品牌如兰蔻、碧欧泉、赫莲娜；药房专销如薇姿、理肤泉。欧莱雅分别针对这四类产品建立了四大不同的销售渠道，并在分级市场都取得了较大的份额:比如兰蔻、美宝莲在各自的分级市场和不同销售渠道已经取得第一的份额。欧莱雅把握销售渠道的心得是:高档产品要精心选择销售点并提供给消费者极高质量的服务，大众化的产品要尽量在消费者能找得到的地方都可以找到产品。

　　·安利、雅芳转型

　　安利（中国）公司在过去的一年，开展了自开业以来规模最大、力度最强的队伍清理整顿工作，并为适应中国市场环境进行了突破传统的变革。在这场变革中，安利（中国）公司针对一些不规范的行为和现象采取了强有力的举措，公司从销售人员中发现并清除各类不符合规定的人员共583人。据了解，安利（中国）公司内部设有一个专门的“营业守则”部门，根据相应的制度来规范和管理销售人员的行为，在过去的一年共有1474名销售人员因为违规行为被公司除名。　

　　随着对中国投资环境的不断适应以及市场机会的不断增大，安利已经大踏步加快了在中国的投资步伐，工厂扩建和新物流中心的启用，更为其店铺网点连锁运营提供了坚实后盾。安利日用品有限公司在中国的第100家专卖店日前在上海开业，这表明这家老牌跨国直销公司正在中国稳步转型，加快构建“店铺加雇佣推销员”的营销体系的建立。

　　在“直销”这个敏感地带，可以发现坚守中国阵地的安利、雅芳、玫琳凯等各以不同的变局，开辟新路，分享巨大的市场。　

　　在历经两年的“调整转型”后，雅芳900家新形象店已以雷霆之势在中国各地“安家落户”。这也是一直沿袭雅芳全球未变传统单层次直销方式的中国雅芳公司在国家对所有直销模式一刀切后面临的巨大挑战的新体制。　

　　如果说安利最值钱的是网络，那么雅芳最显著的则是她的产品结构，其产品品种已从护肤品、彩妆品、个人护理品、香水扩充至流行首饰、女性内衣、健康食品和美容沙龙系列产品等领域。在中国市场平均每个季度会有50个新产品与消费者见面。观念和技术上的突破，适合中国人的皮肤产品，最合理的价格，具表现力的用户手册……雅芳的定位就是“化妆品潮流的领导者”，迎合的是消费者对新兴事物等待已久的需求。

　　在传统的商业格式受到冲击的时刻，雅芳选择了一系列具有高度创意的销售模式——美容专柜、专卖店、零售店和推销员不同渠道同时启动。 不到一年，在全国拥有3108多间专卖店，1000)多个美容专柜，1536名零售经销商，2万多名推销员。雅芳美容专柜大举进入全国各大城市的著名商厦、大型超市、连锁店，以多种形式拓展市场。无论是面对面的沟通，还是直接的专业美容服务，还是远程网上订购，雅芳的服务一直专注于为每个女性量身打造最适合地自身的在这种关爱女性的全业理念指导下，多元化销售渠道沟公司带来骄人成果和持续强劲的销售势头。另一方面雅芳加大了自身的宣传力度，一向以印刷品和推销员传播美讯的雅芳开始频繁出现在电视、各大报刊杂志上，令雅芳形象更深入人心。

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