包括家电企业在内，以前的企业在通路策略上多采取“直销”的方式，自建营销网络，直接与各商业单位、终端零售网点开展业务。这种通路模式的益处是利于全国统一管理、市场反应快，市场政策执行到位，前几年的TCL、三株是这种模式的代表。但直销模式的弊端则是营销费用过于庞大、营销方案的针对性较弱、当地文化的认同度较差、员工的责任心不强等等。因此，越来越多的企业转向了特约授权代理商（经销商）的营销模式，将目标市场按照一定的参照标准划分成不同的区域，授权代理商在划定的区域、特定的时期使用厂家所拥有的品牌、销售厂家的产品，并获得一定的销售额折扣、返利及奖励。本案例中的格兰仕、A企业采取的就是这种模式。

　　那么，实施代理制的企业该如何协调并建立与经销商融洽的关系呢？笔者以为，生产制造企业至少要做这样几点工作：

　　第一，视经销商为平等的合作伙伴。每个人在心理上都有一个渴求被认同的因子，希望得到尊重和认同，有一个平等的对话权利，经销商也不例外。其实生意本来就应该是平等互利的：厂家需要商家的资金、网络和良好的当地人脉关系，以实现资金的迅速回笼获利、市场份额的占有，而经销商则需要借助厂家的品牌、技术和产品创业、充实或扩大自己的网络，获得自己应该得到的回报。两者是鱼和水的关系，彼此相辅相成。如果互相都不买帐，或者一方歧视另一方的话，合作关系是不可能长久的，迟早有一方会倒戈。

　　第二、培养经销商的企业认同度，建立经销商的品牌忠诚度。应该说，案例中的格兰仕和A企业在培养经销商的品牌认同度上还缺乏火候。其实，就这个问题，只需要把这样几个问题解决了，相信经销商“不当宣传”的事件就不会发生，即生产制造企业该如何建立强大的、能够统一下游渠道的品牌文化？企业有没有把经销商视作品牌的缔造参与者，而非仅仅是将经销商作为利润中心？企业是否能够对经销商及其它外延机构进行定期的交流、培训，使他们充分理解品牌保护的基本原则？企业能否保证让每一级经销商都理解：打造品牌是一个事关长期价值的事业，冀希望用莫须有的东西炒作一番就可以万事大吉？经销商们是否坚信：品牌必须保持它们的诚实性，品牌战士从不撒谎，从不吝于说出真相，从而获取长期的收益？

　　第三，企业自身是否具有足够的诚信度？中国有句名言叫“言必信，行必果”，实际上说的就是一个人、一个企业应该具备诚信度的问题。企业要时刻检讨自己，我对经销商所施行的政策是不是到位，所做出的承诺有没有履行。做不到的不说，说了就要做到，要兑现，否则就会失信于经销商。一旦双方没有了信任的基础，合作将很难进行下去，甚至经销商做出“离经叛道”的事情也就不足为奇。

　　第四，要教会经销商生存本领和赢利的方法，确保在短期内赢利，让经销商看到希望。现在各类财经和专业报刊上的招商广告层出不穷，竭尽浮夸催捧之能事，什么亿万市场，什么百万富翁，什么巨大商机，什么企业巨大市场支持，什么短期能够获利等等充斥其中，非常诱人。然而，当经销商一旦投入进来后发现，完全不是那么回事，广告上的承诺只是谎言，厂家只是把招商当作“圈钱”的一种手段时，当厂家又拿不出行之有效的市场推广手段和方法的时候，当一些经销商把身家性命都押上的时候，结果是不言而喻的。A企业的经销商正是因为看不到保健胶囊的希望，又受减肥产品火曝的引诱才“铤而走险”的，结果致使企业“一蹶不振”，教训沉重。因此，厂家不仅要具有描绘“蛋糕”的本领，还要教会如何能够品尝到“蛋糕”的手段和方法。

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