一年不到，曾丹的公司即从“点对点”模式发展为“点对面”模式：她在美国的固定合伙批发商从原先的一个发展为多个。到现在，美国的固定合伙批发商发展到10多个，日本和韩国的批发商也开始向她频频示好。至少在中美两地的“蚂蚁外贸”领域，曾丹已小有名气，大家都喜欢和她做生意。

　　这种“点对面”位置的确立，保证了曾丹订单倍增，业务量不断加速向上，而她始终只用自己的信用或少量定金，就能保证整个链条正常运作。2002年，像她这样与在家工作的“SOHO”没什么两样的蚂蚁公司，居然已突破1000万人民币的销量。

　　那么，她能建立“点对面”模式的操作秘诀是什么？

　　“首先是我能使自己在中国组织生产的货，在美国的零售商拿去好卖、卖得快。”曾丹说。

　　美国市场可以说是全球最新产品的展览中心，所以曾丹再忙，每年也要抽出1、2次时间去美国“淘金”。而当她回国时，行李箱没装别的，总是一些令机场检查人员搞不懂的世界各国产的劳动手套、抹桌布、手电筒、汽车轮胎的汽门心、文具、布娃娃、卡通贴纸等乱七糟八的东西。而曾丹自己心里清楚：它们都是在美国市场最新设计、最新款式又特别好卖的“宝贝”。

　　然后，曾丹把这些样品交给“珠三角”、“长三角”的小工厂去仿造，涉及专利权的就开发出替代产品。这样，当曾丹把这些畅销货大批量返回美国市场时，“中国制造”的低成本、高质量竞争力就势不可挡。

　　“其次，你在构建跨国贸易这个链条时，要有‘共谋多赢、薄利快销’的心态，大家才愿意和你做生意。”曾丹讲道，“我们华人做外贸生意，应克服文化差异的障碍，在商业文化上也要WTO，去适应商业文化的全球化。也就是不要去算计人家赚了多少，弄得自己心理不平衡；要算自己的帐，有一定赚的就要抓住时机快出货、多出货。”

　　“那么，如果我现在来做小商品外贸，只有3、4万块钱又没有你这样的国外经历，”记者问到，“我怎么开拓国际市场？怎么能和外商直接接上头？国外小商品进口商也是小企业主，他们也没有多少钱可以飞来飞去找到我吧？电子商务网站有帮助吗？……我想这些对一般的小本做外贸的创业者都是关键问题。”

　　曾丹回答：“网上外贸无疑是未来的发展趋势，但目前我还没发现真正有帮助的国内网站，有一家对国内采购倒有些帮助。一般小本做外贸的要直接接触外商的方法，还是在国内参展，如义乌小商品展、华交会等，当然目前最能吸引外商的还是广交会。”

　　“但是，现在广交会的摊位费也炒得很高了，今年要1万1左右。如果你连这也负担不起，”曾丹眨巴了一下眼睛，“你就到广交会去打游击――你背个包，买张门票500元混进去，人家也不知道你是干什么的。你盯住你要做的产品的那些摊位，有外商感兴趣时你凑上去，从包里掏出你的样品问，‘我们也做这个，谈谈。’这英语挺简单的。不过，你可要在守摊的上厕所或去吃饭等没有人的情况下，否则你很可能要被海K一顿。”

　　记者哈哈大笑，曾丹则认真地说：“这可是我的不传之秘。真的，其实我自己就做过这种事，真还有些效果。”

　　曾丹把她的“不传之秘”倾囊相授，无疑与她现在没必要独守秘密有关：她新成立的拥有完全进出口权的“Van-Guard国际贸易公司”在上海浦东已注册成功，现正在筹划新的办公室和招兵买马，以迈步新的更快速度的发展阶段：谋取“中国制造”优势和WTO良机，给中国民间外贸带来的更大利润空间和更广阔的国际市场。

　　新公司的方向很明确：产品更专、更精、规模更大――从原来什么都做的200多个品种转向只做10来个品种；向利润更丰厚的新领域进军――中国加入WTO迫使美国在近年要逐步取消服装配额限制，这样中国服装的出口成本将巨减，曾丹已开始了抢占这一市场先机的行动；而她也正在筹备把淅江一家工厂的高尔夫球车卖到美国俱乐部的业务；与此同时，日本、韩国、欧洲等更广阔的市场也正在步入她猎取的范围。

　　从新站起来后，曾丹似乎不再愿意被仅仅看成“什么都收到美国去卖的杂货商”。有朋友编故事，说她曾经“到浙江农村去看见什么收什么，连卷筒纸也收”，她分析说：“中国的卷筒纸倒是便宜，可都是空心的，我装一个集装厢要浪费多少空间，运费都赚不回来，你说这种生意我会去做吗？！”

　　采访结束前，说到中国民间外贸的前景，记者偶然提及青岛金王集团的陈索斌――他从93年开始就专门生产时尚蜡烛出口欧洲，三支蜡烛的利润超过一台海尔大彩电的出口利润。悄悄大赚其钱后，他顺势扩张到房地产等领域，如今听说公司要上市了。

　　记者开玩笑：“你和他倒有些相似，都做过房地产和外贸，不过你们做的顺序是倒过来的。”

　　也许这句话勾起曾丹在海南做房地产的痛苦回忆，她竟沉吟了半响，然后十分认真地告诉记者：“你这次来得不是时候，因为我不觉得自己现在是成功的。你应该一年后来采访我。那时我的公司也许已不一样，也许我也会有足够的资金再去做房地产，实实在在的。”

　　曾丹顺便把自己新公司的中文译名告诉了记者：“重荟佳。重新来过会更好！”

　　原载：《创业家》2003年第四期

第 1 2 3 页

相 关 文 章（共4篇)

姐妹画廊流程变奏 （2003-08-19, 《创业家》，作者：张彬） 不是失败，只是经历了黑暗 （2003-07-17, 《创业家》，作者：刘华） 壮志凌云 外贸新军 （2003-07-10, 《创业家》，作者：张彬） 棚户女闯海纪闻 （2000-08-23, 《销售与市场》1994年第十期，作者：李浩明）