市场竞争就是多方重复搏弈的过程，凡是你想到的策略，对方也基本想到了，信息不是完全对称的，但基本信息是对称的。尤其在市场上竞争多年的对手，你一张嘴对方就知道要说什么话，企业策略已经融合在企业文化里面，是可以预见的了。市场老手对价格信息的把握是最敏感的。

　　如果你降价比较小，试图通过一点一点小规模地降价，不断地调动市场对你的热情，也是一个策略。但渠道和消费者是买涨价不买跌的，一点一点降价，可能导致渠道和消费者观望的态度，因为他们还期望更低的价格。而这样的降价方式，很可能被聪明的对手用更多的降价来化解，而使你处于被动。他表现得比你狠可以赢得渠道的尊敬和对你的威慑。

　　如果一下子就降到底呢，也是不错的策略。一下子降价到底，对手要比你狠，就只有比你低，而低就会亏本，这样的降价行为让对手很难选择自己的策略。对手可能就没有空子可钻。很可能只能采取跟随降价的策略，而不是超越。长虹历次的降价都有这个特点，狠狠地一次性地降到成本的底，TCL等公司只有跟进。格兰仕的降价也有这个特点，每次都是直接到底部，不给对手任何的空间，永远保持主动。

　　所以说，行业领先企业如果要采取降价的策略，还不如一下子就降到底，不给对方任何反击的机会，这样容易达到你的目的。

　　降价的过程是打破现有市场格局，重新洗牌的过程，如果不很好地平衡好多方的利益，有将很难成功。

　　对销售人员来说，怎么考核就会怎么工作。所以考核的办法也要调整，以适应产品降价以后的变化。降低非重点产品的提成比例，加大降价产品的提成比例是个好做法。

　　降价了，如果销量没上去，厂家就要承担风险，所以企业在降价时要考虑好后招，不能一锤子砸死，要有后备产品做梯队。对零售商的风险小一点，因为他的选择空间比较大，不卖你的货还有别的产品补利润。但对于渠道来风险就大了，经销商嘴上说“能不能降低一点价格”。真得降价了，如果销量不大，经销商本来就不高的利润会更少；如果销量大就冲击了其他产品的销售，也会减少经销商的利润。所以经销商一般都把降价产品，作投机产品来做，而不可能做长线。在经销商投机心理的作用下，再加上降价产品会和原价产品形成天然竞争，如果由同一家来操作，可能会影响降价措施的实施。所以厂家如果想保证降价产品，快速打开市场，而厂家对市场的掌控力度又比较大得话，就要选择专门的经销商来做降价的产品。这样经销商的命运就和产品紧密地捆在一起了，他一定会全力以赴地做。推广得好就给其他经销商造成了冲击，推广得不好也不会影响现在的渠道结构，产品之间的竞争就成了经销商之间的竞争。厂家如果对市场的掌控力度比较大，就可以在经销商的对抗中得益，但也要把握和平衡，否则整个市场就会混乱，做降价产品的特权，可以逐渐规范成经销商奖励的手段。

　　总之降价是个很大的话题，也是目前市场竞争中最常用的手段。作为销售管理人员要综合考虑，平衡各方面情况，才能制定出合理的策略。在降价时最好一次降到底，不要一步一步降，这样即使有时候有点过头，但可以表明企业的决心，也可以争取渠道的支持，更可以避免对手的反击。在反击对手降价时，要比他还狠，奉行毛泽东的“人不犯我，我不犯人，人若犯我，我必犯人”的精神。同时还要平衡“自家”人的利益，对销售代表的考核要随着调整，加大降价产品的奖励力度，刺激销售队伍把注意力放到降价产品上。如果对市场有足够的掌控力度的话，还要找一家经销商专门做降价产品，并把做降价产品变成奖励经销商的一种制度，焕发经销商队伍的活力。

　　郝志强：专业培训讲师，欢迎来信探讨营销和管理问题，电子邮件： consult@consultroo.com

第 1 2 页

	郝志强：曾任某著名家电公司北京分公司总经理，对区域市场的管理有独到的见解。后升为销售管理部经理，负责全国市场运做。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合，有切身体会。又曾任著名手机分销商策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了摩托罗拉多款手机上市工作，对摩托罗拉的渠道模式有深入研究。在工作中，接受过系统的专业讲师训练，现从事专业培训讲师工作。
	查看郝志强详细介绍　　浏览郝志强所有文章

相 关 文 章（共6篇)

如何应对降价大战？ （2005-07-14, 中国营销传播网，作者：范云峰） 降价的诱惑有多大？ （2004-05-20, 中国营销传播网，作者：付邦安） 降价，有什么比你更平庸 （2002-08-19, 中国营销传播网，作者：喻祥） 小家电：千万别打降价的主意 （2002-07-16, 中国营销传播网，作者：张会亭） 彩电市场降价迎新 （2000-07-04, 《销售与市场》1999年第九期） 降价，三思而后行 （2000-06-30, 《销售与市场》1996年第十二期，作者：刘俊华）