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饮料企业提防“压库”陷阱 7 上页：第 1 页 ⊙李晓时，澳的利河北宁晋县总经销 李经理经销澳的利葡萄糖饮料已经两年了，今年春节过后，业务员向李经理主推澳的利新出的果汁饮料，李经理也觉得果汁饮料好卖，于是没有进葡萄糖饮料，而是在三月份进了一大批果汁饮料，当时进价是26元/件（1×15），终端零售2.5元。到四月底，由于河北防“非典”形式严峻，各个村都处于封闭状态，李经理的送货车根本进不了村，没有办法给终端铺货。县城内的门市、批发部也因客流过少而走不动货，有的干脆关门了。这样，货都积压在李经理的库里。 “压库”成因透析 目前看来， 造成“压库”的直接原因主要有三个：一是今年“春节”过后，我国很多地区雨水偏多，天气一直没有热起来，饮料市场一直处于疲软状态；二是经销商大多在“五一”前进了一大批货，但由于四月底“非典”即开始在全国范围内蔓延，餐饮、商超、批发、校园、旅游景点等渠道的饮料销售全面受挫；三是果汁饮料在2000年开始走红后，在2001年的市场十分火爆，今年饮料市场上虽然仍是果汁饮料唱主角，但竞争却比往年激烈得多。统一、娃哈哈、汇源、健力宝等大企业都早早制定了营销方案、目标销量，并给分公司、业务员层层下达了任务，与经销商签定了销售合同，立下了“军令状”。各大厂家在市场上更是早做准备，加大营销费用的投入。汇源“真系列”在三月份即开始在全国范围内广泛招商、铺市，娃哈哈、健力宝等更是活动不断，强力促销，而澳的利、农夫果园等诸多饮料企业的跟进更加剧了今年三、四月份果汁饮料市场的动荡。 一方面，经销商的销量基数日益增高，另一方面，角逐市场的厂商也越来越多，竞争空前激烈 ，加之今年多雨的天气、“非典”对销售的重大影响等内外因素的综合作用，终于造成了果汁等饮料目前在流通环节的滞留。 “压库”警示 顺应市场变化，正视现实，调整预期，才是饮料企业明智的选择。事物的发展是要遵循客观规律的，饮料销售受天气变化的影响大是客观事实，加上今年“非典”作为突发性的灾害事件，对于饮料销售的影响不容低估。各大厂家应认真了解客观情况，切不可自恃系出名门，盲目向经销商压量。当经销商被占用了大量资金，可周转周期却越来越长，利润越来越薄时，商家为了完成任务，只能竞相杀价，窜货！厂家不尊重客观实际的做法实际上正伤害着厂商合作的基础！而饮料销售的特点是产品越靠近保质期越难以销售。一旦积压时间过长，超过三个月的周转期，消费者就不愿意购买，并且还会影响到品牌的形象。 针对当前情况，厂家应该切实了解经销商目前的实际销售能力，实事求是地摸清库存，及时调整销量统计数字，压掉水分，重新修订对今年的销量预期，调整业务员的目标销售任务，合理安排生产计划，而不要盲目压量，掉进“压库”的陷阱，将产品卖死！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： fb7687@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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