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对业务员产能较低的原因分析及改善建议 一个业务员产能较低无外内在的或外在的两方面原因。内在的多是因为：业务员太年青，客户信任度不够；性格内向或性格太强不适合做这个行业；对行业、对公司、对自身信心不足或失去信心；其本身意愿不强，懒于业务；技术太差，讲不清楚等几种方面导致。 外在的多是因为：家庭亲人不支持其做保险；生活圈子较小、人脉弱；为人不好，人缘很差；本身是兼职，展业时间不足等几种原因导致。 这些原因中有些是很难克服的，有些却是很容易改善的，下面我将就其具体原因进行具体的改善方法的阐述。 首先如果业务员产能较低的原因是因业务员本身年青，难以得到客户信任的原因。那么作为团队的主管就要对这件事负责。年青人很有激情，在团队中可以起到刺激团队士气，使团队赋有朝气的作用。如果这位业务员潜质很好，且对这个行业很有热情。那作为主管就要对其进行支持，帮其分析他的客户资源，找出适合他的客户群，及较容易开发的客户。并且要进行陪访，直到他完全坚定信心、展业技术熟练。在这个过程中主管的耐心比技术更重要。 如果这业务员过于年青，那么建议主管劝其继续求学。 性格内向或性格太强的业务员都属于性格上有缺陷的业务员，这两种业务员很难得到客户的认同感，产能低是极自然的。如果是这方面的原因，那就是增员时未经选材或是选材不细。作为其增员人及其主管要负全责。 从心理学的角度来分析，性格内向的人属于内心封闭者。对已经进入团队的这种性格的业务员，主管可以引导其融入团队文化中，如果他们能开放思想，认同团队文化，与团队的同仁产生共鸣那么主管要进行配防，帮其树立信心，这种性格的人一般都很认死理，只要能让其对保险这职业产生认同，那么他们往往能取得出人意料的成绩。在这个过程中主管的耐心与技术同样重要，因为此类性格的人很容易产生个人崇拜，身边榜样的力量能令其暗暗效仿，并做出惊人之举。 从心理学的角度分析，性格很好强的人属于另一种内心封闭者。这种人都是自我中心思想严重的人，在生活中与他人相处不太融洽。也很难融入团队。这种业务员在团队中喜欢出风头，不招人喜欢，容易制造负面影响，是团队矛盾的制造者。但是这种人能力一般都较强，而且很有毅力，一般也能签到保单，但签大单的机会不多。如果团队中有这种业务员，那么建议主管对其进行正面的引导。如果其仍然一意孤行，只要他不影响团队的安定团结，那主管只需放低关注度，让其自然接受市场的考验就行了。但是如果其在团队中制造不良的负面因素，影响团队的安定团结，那么作为主管绝不能对其姑息。毕竟团队整体的安定比一两张保单来的重要。对待这种产能较低的业务员，主管的魄力比能力更为重要。 对行业、对公司、对自身信心不足或失去信心的业务员由于其纯主观的原因导致不去拜访或是不敢拜访，以致产能较低。对待这种情况的业务员要认真与其沟通，及时发现其错误观念产生的原因。 如果是因为对公司不满，要急时将情况反应到公司高层，因为这种业务员是徘徊在脱落边缘的钻牛角尖者。如果不能将其心结打开，他们很可能就此脱落。 对行业对自己没有信心的业务员多是新人，这是一种很正常的心理。这行业里有句老话说“老业务员是懒死的，新业务员是怕死的。”面对这种业务员的时候主管只需要真诚的关心与鼓励；帮其分析客户需求，挑选客户；陪其拜访，帮其促成，一两次之后便能帮其重树信心。这种业务员只需帮其挺过头三个月的“危险期”，便能很快拿出稳定业绩。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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