一般情况下，做好销售渠道设计前期要进行以下工作：

　　1、市场调研

　　日终端线的销售渠道主要有：百货商场（公司）及各类大中型超市、洗涤化妆用品品专门店、大中型药店、社区便利店等。

　　市市场启动之初，应对区域内上述所有销售终端进行地毯式调查，了解化妆品在上述各类型终端的分布情况，确定准备进入的主要终端类型，寻找具备较大潜力的新型终端，为在不远的将来逐步建立与同业竞争品牌、竞争对手差异化较大并具备一定优势的新通路作好准备。

　　2、铺市计划

　　根据市场调研资料，初步制定月、季、年度产品铺市（亦即销售终端网点开发）计划。

　　虽然各形态的终端卖场应根据商圈实际情况因地制宜，不必也不可能一拥而上，但是在一定程度上规模决定销量，销量大小决定市场占有率和产品渗透率，渗透率影响品牌知名度，而品牌知名度最终又影响经营规模与产品销量的进一步上升。因此一般说来，市场启动的第一季度，区域内主流终端铺市率应达到30%，半年内达到50%以上，一年后则应达80%以上。

　　3、首批进入的目标卖场选择

　　市场启动阶段的第一个月内，首批进入的卖场不应过多，一般选择2——3家为宜。目标一旦选定，就应集中人、财、物等资源，主攻一处，力求突破一点，积累经验，树立样板，建立市场经营信心后迅速予以克隆复制。

　　● 首批进入的目标卖场选择的标准一般主要有：

　　A、卖场消费社区覆盖面较广，在当地商圈中有一定知名度和影响力。

　　B、客源组成层次以中档收入顾客为主。

　　C、全场化妆品月度销售总额较大。

　　D、场内同业化妆品竞争品牌数量适中。

　　E、销售额排名榜中二线品牌占有较多席位。

　　F、卖场进场所需各项费用负担居同行业中档或以下水平。

　　G、卖场资信较好且帐期合理。

　　H、有合适的产品陈列位。

　　I、有一定的广告位空间。

　　1、洽谈项目

　　首批进入的卖场选定以后，即应积极进行入场业务洽谈及联销合同签订工作。

　　● 洽谈项目主要为：

　　A、陈列位选择

　　B、广告位选择

　　C、进场产品品种数量

　　D、促销人员安排

　　E、进场各项费用及其名目

　　F、验货及收货程序

　　G、合理损耗确认方法

　　H、帐期及结款方式

　　● 其中，供应商向零售商（卖场）支付的各项费用及名目一般涉及以下若干种，但不同区域、不同性质的终端仍然存在较大差异：

　　① 销售费用。包括：进场费、陈列费（柜组、货架或堆码、端头）、产品条码费、促销管理费、赞助费（如：店庆、年节庆典、促销快讯）等。

　　② 销售提成。俗称销售扣率，有倒扣和顺加两种模式。以倒扣为例，化妆品类约为供应商全部产品月零售总额的15——25%；杂品类（如：洗手液、空气清新剂、杀虫气雾剂等）扣率一般为8—15%。

　　③ 年度销售返利。供应商全部产品月零售总额的1——5%。

　　2、洽谈资料

　　洽谈前应准备以下资料：

　　A、收集各卖场及同业各品牌、各供应商经营资料作铺垫。

　　B、备齐《化妆品手册》、公司内部期刊、产品传单及海报等宣传资料图片。

　　C、刊发于相关报纸、杂志上的品牌招商、推广广告。

　　D、在央视投放的广告情况说明。

　　E、产品全套或部分样品。

　　F、相关试用装、赠品及其它。

　　G、入场后的推广计划与销售支持。

　　3、洽谈技巧

　　洽谈前事先预约。洽谈中应注重以下几点：

　　A、全面介绍品牌荣誉及产品概念。

　　B、概括介绍系列产品卖点。

　　C、比较介绍产品与其它同类产品在包装、规格、价格等方面的优势。

　　D、简要介绍公司媒体广告支持计划。

　　E、详细介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案。

　　F、最后介绍产品品质信心保证及完善售后服务。

　　如一次洽谈未果，应及时总结经验，以利下次拜访。

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