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如何管理驻外销售机构（二）
7 上页：第 1 页 其四、人员杂，磨合慢 企业进行驻外机构建设，不可能用火车车皮从总部一批一批的往开拓地拉人，从各种因素考虑就必须将各种外派及本地人员有机的糅合起来。如何将来自五湖四海、不同工作经历的人员统一到一个目标上来，这是需要一个较为漫长的时间来磨合的。加之由于一些企业同时会开拓较多市场，往往又会从成熟市场抽调人员，所以每个市场总是处在不断熟悉又不断陌生，不断默契又不断磨合的往复中。面对一方是“铁打的营盘流水的兵”，另一方又是不断加码的销售指标，所以经常会使众多英雄竞折腰。 其五、利益共，冲突多 有一位省级经理给我的邮件中说到——我也不愿意为费用及指标等问题与总部争得面红耳赤，甚至将关系搞得很紧张。但是单凭我一个人怎么能将一个偌大的市场工作全部做完，如果不能为与自己并肩作战的兄弟们争取好的销售政策，谁会为你浴血奋战？谁会与你荣辱与共？ 其实总部与驻外销售机构本身就是同一利益体上的博弈双方，争利争得是话语权；争利争得是控制力；争利争得是平衡心。总部觉得驻外销机构在利益上表现的贪得无厌；驻外销售机构觉得总部在利益分配方面显得苛刻吝啬。大家都觉得对方应该少拿一些，矛盾自然总是难以化解。 其六、时间长，矛盾大 驻外销售机构的整体稳定性极差，甚至常常出现一个负责人走后的整体辞职。总部总是认为一些人员的忠诚度太低，但是一些驻外经理在谈及此事时总是颇有委屈——我们二三十岁是人生最为黄金的时间，长期派驻外地只是不断回款、回款，企业对我们又没有较为长期稳定的职位规划，不少同事甚至是一年换一个市场，既不能很好的发挥自己的才能，同时也无法进行很好的生活与家庭规划。 据我了解驻外销售机构人员的离婚率是十分高的，这不仅是个社会问题，同时也应该引起企业管理者的思考与重视。一些驻外人员调侃的说，看似我们的待遇不错，实际是牺牲了爱人稳定的工作，甚至是牺牲了下一代的利益。因为不少人员处在长期不稳定状态下，所以也不得不将买房、生子等问题一拖再拖。当企业不替员工考虑这些问题时，他只能自己思考后路。有驻外销售机构的企业是否有过统计，在从事企业销售的人员有多少是因为无法很好协调工作与家庭矛盾而不得不放弃自己十分喜欢的公司。这对企业来讲是十分大的一种人力资源流失，让企业花费市场学费培养起来精英因为这些原因流失是十分可惜的。 要解决问题，不能只观察现象，而是应该了解隐藏在现象背后的真实。解决驻外销售机构的问题，也应该多多反思企业在驻外销售机构管理中存在的各种责任、沟通、距离、团队、利益、时间等，只有看到了这些原因才能够更好的解决，才能够更为准确地解决。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为四川美神策划广告营销有限公司副总经理，联系电话：028-85187666，电子邮件： syhhjw@soh.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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