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2003年白酒业终端三变 2003年的中国白酒业哀鸿遍野，突如其来的非典疫情对白酒业造成了无法估量的重创，尤其那些在终端渠道投入力度较大的品牌受到的影响更加严重。非典过后，白酒业面临新的考验和新的挑战，日益恶化的白酒市场，混乱无序的终端竞争，中国白酒营销路在何方？善于制造神话的终端营销是否走到了尽头？随着市场大环境的改变，终端营销也悄然发生着变化，对于终端的价值，终端的运作以及终端未来的发展，我们需要转换视角，重新审视，重新定位，重新制定新的战略和战术。 ［思路］终端也是一种媒介。与传统意义上的电视、广播和报纸等大众媒体宣传形式不同，它与目标消费群距离更近，具有更强的杀伤力和影响力。对于不同定位的企业而言，终端的意义与价值是不同的，它处于营销链中的投入区与盈利区的重叠部位，其投入产出比的指标衡量更加重要。 与“小糊涂仙”酒所创造的“终端制胜”的辉煌时代相比，当今的酒店终端已经失去了往昔的魅力，它更象一个美丽的“陷阱”，迷惑着人们的视线，影响着人们的判断。由于销售成本的激剧增加，销售利润被挤压得几近为零，惨烈的竞争现实告诉我们，期望酒店终端的大幅盈利已然是难以实现的梦想。对于定位中低档而且实力较小的企业而言，“弃终端，保流通”不失为一个明智的选择。而对于定位中高档区间的品牌酒而言，酒店是其消费的主渠道，其战略意义不言而喩。如何看待终端的地位与价值呢？ 广东的一位经销商谈了与众不同的一个观点，“与其把终端当作产生支撑利润的渠道，不如把终端当作展示形象的媒介”。酒店是一个窗口，是一个展示品牌形象的平台；酒店更是一种媒介，是一种宣传企业实物形象的媒介。与当前多数企业大手笔大投入地选择电视、广播或报纸这类大众媒体，进行广泛的宣传相比，选择酒店这个目标消费群的集中区进行重点宣传，有的放矢，提高命中率，增强宣传效果，也不失为另一种明智的媒介选择。转换角度看终端，我们的营销思路就会转变，有针对性地调整营销战略，改变销售战术，有所舍才会有所得，不同影响不同策略。有商家这样设想，把终端开支计入宣传费用，在这个基础上再衡量各项的投入产出比可能会更有意义。 持有这种观点的商家已经越来越多，它提醒我们要用理性的目光审视终端，与其满腹牢骚地抱怨终端的无序，不如换一个角度重新思考，用严格的投入产出比衡量各项投入的价值，转变观念，认清自我，把酒店终端的功能定位在媒介宣传这个层面，把销售的希望转移到流通上来，走走原来的流通渠道的老路，或许我们可以获取更大的效益。当前社会上最盛行的营销回归学也给了我们同样的启示。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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