初次交锋便折了锐气的滨河集团，接下来面临的是更加严峻的考验，当时“康庆坊”已然是大小终端的龙头老大，并且在绝大部分重要酒店均设置了“促销买断”。如何在如铁桶般密布的销售网络中撕开缺口，如何让“骄子”被经销商接受并被消费者接受，这些难题着实令滨河人伤透了脑筋。2002年10月28日，“一代骄子献真情，激情迎接十六大”10·28集盖赠酒大行动开始启动。具体内容是，凡持两枚“一代骄子”酒瓶盖的消费者，均可兑换该酒一瓶。活动一出即在当地引起了强烈反响，一时间，饮“骄子”酒蔚然成风。通过大力度的促销来“拉动”消费者进而形成社会性推销，这就是1028大行动的用意所在。而这场活动则成功地帮助“骄子”跨过了对手所设置的买断壁垒，迈出了走近消费者的重要一步。该项活动持续了10天，2002年11月8日结束。

　　［攻方思路］酒店可以被买断，但消费者是永远不会被买断的。社会性的推销力量一旦形成，就会有排山倒海之势。

　　面对“骄子”的成功入市，“康庆坊”又岂能坐视不理，时近元旦，正值婚潮，一个针对婚宴用酒的促销方案新鲜出炉。方案是这样设计的：新人用酒赠礼不同，以100对为基数，前100对赠礼较重，而下100对则次之，再100对再次之等等。2002年12月10日，也就是在“康庆坊”的婚宴方案出台不久，滨河集团就推出了一套以“盛世骄子”为主唱的“盛世良缘，久久相伴”婚宴赠酒活动，活动内容与“康庆坊”相同，只是改变了基数，扩大为333对，时间延续到了2003年1月28日。面对滨河的跟进，春天商贸则拿出了自己撒手锏――另一品牌“本色”，同样加入到了婚宴争夺战中，其活动力度比滨河集团更大，并且采用了借势酒店的作法，凡在酒店定餐即可享受赠酒，比前两者的厂家领取赠酒的作法又更上一层，对消费者的吸引力更大。一时间，当地婚宴酒的市场波澜迭起，甚为可观。在这场战役中，滨河集团的“骄子”争夺到了300对的胜利果实，而春天酒业的“本色”也巧借时机显山露水，有了较好的起势。

　　［攻方、守方思路］跟进虽非上策，但在瓦解对手攻势，稀释对手力度方面的确起到了绝妙的影响，以反跟进尤佳。

　　［战果］如果单从营销思路来讲，两家应算打个平手，干扰对手是最基础的成功。

　　总结春节前的市场战况，品牌排名是：康庆坊、骄子、本色。不管滨河集团还是春天酒业在这场争夺战中斩获多少，比实力分高下，真正的较量还在春节旺季之后的下一个阶段淡季，因为这一阶段的成败决定着2003年的市场究竟由谁主导，最大的盈利还在今年。

　　2003年3月17日－3月22日，滨河集团推出了以“再现世纪伟人风采，谱写华夏新篇章”为主题的“品华夏骄子酒，观大型电影《邓小平》”的活动。活动基本分两部分，一是针对普通消费者，在每一瓶“骄子”系列酒中均有一张电影票（价值15元）作赠品；二是针对品牌的主流消费群体――党政机关，组织集体观看。这项活动在当地反响很好，在一定程度上提高了“骄子”的品牌知名度，并且对其销售渠道的开拓发展起到了明显地促进作用，活动之后，其销量就有了显著的上扬。从营销理论角度来分析，针对目标消费群而设计特色宣传，细化营销，深入营销，实为营销之上举。特别需要指出的是，该活动选择了“三月政治月”这个时段举行，时效性强，并且贴近实际，操作性强，效果较好。而面对滨河集团的此项“骄子”推广活动，“康庆坊”似乎显得有些应对无招，只在酒店中把自己的开瓶费提高了11元，效果较为平淡。在《邓小平》电影周活动结束之后，2002年4月份，滨河集团再出重拳，又推出了一项社会性促销活动，即“迎五一，抽大奖，滨河伴您走四方”“品华夏、一代骄子酒，游祖国风光”的活动。活动方案是这样的：特等奖是国内（海南、青岛、张家界等知名景点）八日游，10名；一等奖是青海周边景点三日游，200名；还有三等奖、末等奖等赠酒、赠胶卷或其它赠品。在此期间，“康庆坊”则和部分酒店联手推出了“买酒抽奖赠送特色菜”的活动，一等奖赠180元菜，二等奖赠120元菜，末等奖赠18元菜等等，由于中奖率较高，且赠品实惠而大受消费者欢迎，最为重要的是，活动还受到了终端酒店的举手欢迎，三力合一，其力可嘉。

　　［攻方思路］走特色营销之路，树高端品牌形象。个性是对手永远不能模仿的。

　　［守方思路］贴近市场，贴近终端，贴近消费者。

　　［战果］综合分析，在此阶段的对攻中，滨河集团还是稍胜一筹，其“骄子”的营销思路似乎越来越清晰，颇有渐入佳境之感，但是“康庆坊”也不无潜力可挖，其“副手”“本色”尚待发挥，市场变数多多。

　　据了解，当前，两大品牌都在酝酿着新的市场攻略，或许有关于渠道的最新整合，或许还有更加精彩的宣传策划，市场之战永远不会有结束……

　　［编后记］招数都是非常普通的，但是按照一定套路组合起来，再选择最佳时机运用，就会发挥不一般的功效。无论进攻还是防守，战术都是相通的。在竞争中发展，在对攻中成长。

　　原载：《华糖商情》第15期

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