广告的平面设计，我们有一个要求是，在广告的同一位置要有一个形象记忆点，这样系列广告就会有一个统一的识别。另外，最好的记忆点就是个性化的人物形象；我们决定使用一个蹦迪的女孩来做为飞利浦寻呼机的形象代表人。

　　广告设计共六篇，标题以“飞利浦城市女孩寻呼机”凸显。第一篇以“彩色登场”拉开了产品推广的序幕。

　　我们情感涌动，几乎用了60分钟的时间，极快地写完了每篇广告的文案。这些文案，以女孩独白的形式表达，贴切地反映了每一个个性化女孩的心声。后来，销售热线电话爆响，有许多女孩提及文案，并为文案所打动。

　　这几篇文案，首句相同，尾句相似，但篇篇深化，使人不能没有寻呼机。

　　行销是一个系统工程，每个环节都要顾及到，一招不慎，满盘皆输。好在我们有十几年的销售经验，又做过多年营销研究，我们知道有33%的顾客是受售点环境影响而做出购买决定的，这就是为什么人们格外重视POP。

　　如果仅仅在销售现场做一点POP，那就太简单了。我们对飞利浦寻呼机的售点环境和营业推销做了特别设计。我们的设计目标是，一切为了制造“女孩的感觉”。

　　我设计了四种对顾客感觉器官的要求：

　　①视觉要求：对产品进行金字塔式阵列，强化视觉冲击。

　　②嗅觉要求：在售点每天5次喷洒空气清香剂，使空气芬芳浪漫。

　　③听觉要求：播放背景音乐。音乐循环设计，以重音乐催发购买欲望，加快成交步调；以轻音乐滞留顾客，延长停留时间。如先“迪斯科舞曲”，后“献给爱丽丝曲”，再是“桑巴舞曲”等。这样，顾客就会越聚越多。在从众心理的驱使下，与其说顾客是在买产品，不如说是在买“人气”。

　　④触觉要求：营业人员要设法把产品放到顾客手里推广，使其爱不释手，并使其产生暗示反应：“这就是我的寻呼机”。

　　我对营业人员设计的推销程序如下：

　　①致意问好——②展示产品——③把产品放到顾客手上演示再推广————④将赠品递给顾客的同伴欣赏，推动购买——⑤请顾客选号暗示成交。

　　好了，推广方案做完以后，我们将广告菲林交给客户，又对营业人员专门进行了培训，然后客户即进入了实施阶段。广告发布后，客户平均每天接到咨询电话３００多个，第一批货很快售罄。在1999年，这个策划案在北京获得了全国十大经典策划，客户在提供策划证明文件时写道：“飞利浦寻呼机的市场推广，由北京智生堂营销顾问公司策划，我们对市场结果十分满意。”

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13910126563，电子邮件： 82564811@16.com 　

　　 智生堂-杨清山（http://www.emk.com.cn/column/yangqingshan/）

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